送给只会讲产品，不会讲故事的销售员

送给只会讲产品，不会讲故事的销售员

销售不仅仅是卖货、推销，它更是一门生活化的艺术，是建立和客户友情关系的一个系统！

　　老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果很相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买两斤。

1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“这苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求是无效介绍，做不了单）

2、商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”， 老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

4、商贩四：这时她又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求） “我想要酸一些的。”老太太说。商贩回答:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求） 老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少斤?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）” 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也很适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养( 连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，哪个媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。 老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好，我让朋友也来买。”商贩最后还说：“您下次带朋友来买我的水果，我再送您一些新鲜水果！”（建立直销系统和顾客忠诚度）老太太提着水果，满意的回家了。(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）

四个商贩都在贩卖水果，但结果却大不相同，从中，你悟到了什么，找到差距了吗？

接受自己的情緒，不要自批判

面对勇氣
試著接受自己的想法和感受，不去批判它，給自己多一點寬容與同情。畢竟我們都只是凡人而已。

接受自己的情緒，不要自批判

身為一個人，我們所面臨最大的挑戰之一，就是要接受自己只是個凡人的事實。每個人都會有負面情緒，你我也不例外。我們會為付出真摯的愛與奉獻而感到快樂與自豪，但也常因為憤怒、愧疚、失落而感到痛苦。身為一個照護者，有時候複雜而矛盾的情緒會迎面襲來，將我們壓垮。眼前的情境會觸動昔日的記憶，新的煩惱又讓我們想起過去的痛苦。

那我們該如何處理這些情緒？請試著去接受與理解，相信那些都只是一時的情緒罷了，它們難免會出現，我們必須學會接受，但最後一定會雨過天青的。

當你感受到負面情緒時，請先不要自我批判。試著用好奇、同情與關懷的心態，仔細去探究你自己的真實情感。

1.  首先，弄清楚你的感受究竟是什麼。是憤怒？ 害怕？ 羞愧？ 失望？ 還是渴望得到關懷？

2.  檢視一下你的情緒，是強烈且持久不散的，還是輕微而逐漸散去的？ 這些情緒除了在心裡發酵蔓延以外，身體是否也有感覺？ 如果有，是哪個部位受到情緒的影響呢？

3.  是什麼引發了這些情緒？ 是因為別人的言行所引起，還是你腦海中的想法與憂慮所導致？

4.  眼前的情緒，是否喚起了你的回憶，讓你想起以前有過類似的情形？

5.  仔細想想，你要如何處理這些情緒？ 你比較傾向什麼方法，向他人傾訴嗎？ 那要怎麼做才最有效果？ 或者你寧可維護隱私，以其他方式來宣洩，例如：書寫、作畫或跳舞？

【面對勇氣】
當情緒來襲時，先靜下心來，細思與沉澱，這樣可以讓我們不會一下子就被情緒擊垮。然後再去探索最有用的情緒管理方法。若能耐心地洞察自我的感受，或許就能發現更靈活、更有效的方式，來處理和表達情緒了。

从现在开始，向小人致谢

从现在开始，向小人致谢

小人虽可恶

但这个世界离不开小人

正是因为小人的存在，才彰显了贵人的可贵

正是因为小人的存在，才让人生充满了更多的趣味和意义

正是因为小人的存在，才让眼前的这个世界变得丰富而真实

从现在开始，向小人致谢

小人虽可恶

但任何一个人的成功都需要几个小人给你“帮忙”

当你身边出现小人

不要抵触，也不要鄙视

那是上天派他来助你成长，给你力量

有时候，你需要小人来激发你的潜能

有时候，你需要小人来明辨你的是非

有时候，你需要小人来历练你的品格

从另一个角度看，小人即“贵人”

所以，那些曾伤害过我们的小人，我们终究要真诚地致谢

从现在开始，向小人致谢

小人虽可恶

但那些可恶的行为又铸就了多少个优秀的人

当小人造成了你的失败，你刚好从中获取了成功的经验

当小人威胁了你的利益，你刚好从中明白了得与失的真谛

当小人破坏了你的计划，你刚好从中得到了更多的灵感

小人让我们增长了智慧、打磨了意志、拓展了胸怀、昂扬了斗志

从现在开始，向小人致谢

小人虽可恶

但历史的舞台，永远缺少不了小人的舞动

有多少小人助推了时代的进步与社会的繁荣

人生的路上，永远避免不了小人的伤害

有多少小人帮助我们打造了坚强的性格和不败的勇气

从现在开始，向小人致谢

只要心怀感恩与真诚

那些积累下的善良终将会以另一种形式来回报你

当我们起起落落，再站到另一座山顶

你会发现，那些帮助过你的小人仍在山脚下丑陋地徘徊

你不禁莞尔一笑：谢谢你，谢谢你曾经那么用心的行为，给了我成功的可能

从现在开始，向小人致谢

从现在开始，感恩一切

相信，善良一定是人生美好的源泉

相信，真诚终将是万物和谐的力量

相信，一切都是最好的安排

制度管人，流程管事，团队打天下，管理定江山

制度管人，流程管事，团队打天下，管理定江山

制度是绝情的，管理是無情的，执行是合情的：

1、管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。

2、没做好就是没做好，没有任何借口。随便找借口，成功没入口。

3、不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。

4、结果不好，就是不好。

5、取是能力，舍是境界。

6、努力赞美别人，赞美别人=复制别人的优点。

7、细节做好叫精致，细节不好叫粗糙。

8、既民主又集中的战略战术实施，服从总是没有错。

9、先计划再行动，先策划再沟通。

10、多考虑应该做什么，少考虑能够做什么。

11、差异化是企业竞争力的核心，相对优势是最大的优势。

12、没有执行力，就没有竞争力。

13、选择重于努力，成败在于选择之间。过去的选择决定今天的生活，今天的选择决定以后的日子。

14、速度第一，完美第二；行动第一，想法第二；结果第一，过程第二。

15、执行力不讲如果，只讲结果。

16、不看错不错，只求好不好。

17、习惯于缺点是最大的缺点。

18、员工是笨蛋就要找到适合笨蛋的管理方法。

19、思想的高度决定行动的高度，文化的高度决定企业的高度。

20、没有想法，就没有结果。

21、行动不及时是因为痛苦达不到。

22、人人都喜欢的事不一定是对的，对的事不一定人人都喜欢。

23、不需要你看到别人没有用，要让别人看到你有用。

24、不要指望别人帮助你，要指望别人需要你。

25、沟通重在换位思考。

26、不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。

27、请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。

28、利益是执行的源动力，企业文化是执行的持续动力。

29、敢于负责任，才能担重任。

30、简单的才是有效的。

31、做好时间管理，做自己的主人。

32、宣贯的密度+力度=执行的深度+高度。

33、企业绝大多数人应该是精益求精的执行者。

34、理念变，天地变；理念不变，原地转。

35、凡成就大业者，喜欢把小事做细做透。

36、做企业：世界上原本有路，走的人多了也就没了路。

37、成功者常改变方法而不改变目标，失败者常改变目标而不改变方法。

38、凡事都有三种以上的解决方法。

39、若要如何，全凭自己。

40、多想一遍，少错一句话；多看一遍，少错一件事。

41、一错再错不是能力问题，而是态度问题。

42、每天三件事：必须做的事，应该做的事，可以做的事。

43、改变是痛苦的，不改变更痛苦。

44、员工往往出差错，是你的管理容易让他出差错。

45、以上一级的组织目标为方向：用科长的态度当科员，以部长的立场当科长，用老总的胸怀当部长，以老板的心态来打工。

46、像老板一样当干部，用老板的标准要求自己，像经营 事业一样经营自己的岗位。

47、舒服的，往往就是退步的。

48、不谋全局者不足谋一域。

49、细节决定成败。

50、境界决定世界。

干销售最重要的就是“熬”

干销售最重要的就是“熬”！！！

你的位置决定了你的未来。。

你的位置决定了你的未来。。

运用保险实现合理的资产配置

曾有朋友问我

“富人都这么有钱了，即使生病或发生意外也足以应付，还买一大堆保险干什么？”对于百万以上的大单频频出现，人们曾心怀疑惑。富人显然不是傻子，这背后究竟隐藏着怎样的财富秘密呢？

很多富人在资产配置时不使用保险，很大程度上是因为他们对保险的理解还停留在这样的认识：发生风险，保险公司能赔我多少？我有的是钱，什么样的风险都扛得住，不需要买保险。其实，对有钱人来说，保险带来的不仅仅是保障，还有隐藏资产、转移资产、规避税收和避免债务危机等功能。更好地实现资产配置是富人险的最大特长。

购买普通寿险主要为了获得保障，而有钱人投保高额的保险则侧重保证。具体来说，一般人买保险是为了应对风险，而有钱人投保高额保险则是为了使已赚到的资产能完整地传承给子孙后代。资深理财师表示，“中国人富不过三代的历史，主要是因为没有扎实运用资产传承的金融工具——人寿保险和私人信托”。

下面，就让我们看看如何运用保险实现合理的资产配置：

规避危机

几年前破产的美国安然公司老板肯尼斯·莱，被联邦法院指控犯有11项罪行，其中包括共谋欺诈、欺骗股民、银行欺诈和虚报经营业绩等，若罪名成立不但要被判25～40年监禁，还要罚款几百万美元，曾经市值高达600亿美元的公司也化为乌有，将来只有流落街头接受社会救济了。

但不为人知的是，肯尼斯·莱有“先见之明”，早在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险，从2007年开始，肯尼斯·莱夫妇就开始每年享受年金90万美元的待遇。最绝的是这些年金受法律保护，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。在美国，许多州的法律规定，人寿保险和年金保险都受法律保护。莱夫妇所在的得克萨斯州就是其中之一，而莱夫妇购买的年金保险基本上都是保险政策以内的投资，债权人拿他们根本没有办法。

人寿保单在避免债务危机方面的功能具有国际惯例。我国法律规定：人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值（被认定为刑事犯罪转移资产行为，则不受此保护）。

一个私人企业主或者合伙制企业的合伙人，一旦遇到债务纠纷被人起诉，法院所做的第一件事就是先冻结此人名下的所有账户，因为无限责任公司的拥有者需要以其名下的所有资产承担连带责任。此时唯一不被查封并受法律保护的，就是人寿保单当中的账户价值。这也是发达国家的大律师、著名会计师都会投保高额寿险的原因，因为他们的律师楼、会计师事务所都是合伙制的无限责任公司。 

规避税收

 “人寿保险将为投保人提供一个合理的规避遗产税的途径。”虽然我国还没有开征遗产税，但是事实上，在目前保险销售中规避将来的税收已成为主要卖点。对有钱人来说，人生中最大的一笔税收可能就是遗产税，对于穷人来讲，征收所得税、遗产税、赠与税是平衡贫富差距、调节社会分配的有效手段；贫富差距日益悬殊的矛盾已成为中国迫切需要解决的社会主要矛盾之一。遗产税以其在均衡贫富、缓解分配不公、防止两极分化、鼓励勤劳致富、引导公益捐赠等方面有可能成为一个优良税种。作为“富人税”，该税种的推行，在一定程度上将避免上一代人的财富差距在下一代人身上延续，有利于社会公平目标的实现。

以美国为例，其遗产税最低税率为18％，但只对1万美元及其以下的应纳税遗产适用，最高税率为55％，对不低于300万美元应纳税遗产额适用。这也是为什么美国的大多数富豪，例如盖茨，拥有数百亿美元资产，却宣布把财产捐给慈善基金的原因，因为基金尽管是慈善性质，仍可以世代由家族派人打理，而一旦交税，就变成美国政府的财政收入了。对于一般富人来说，虽然资产不足以成立慈善基金，但通过购买人寿保险却可以达到避税目的。

例如在香港打拼25年，生前资产积累达3亿港元的华人影星张国荣最终选择了自杀的方式结束生命。按照香港的税率，张国荣遗产受益人应为此财产缴纳遗产税四千多万元。好在张先生在生前购买了人寿保险，数张保单价值四千多万港元，数额刚好可以抵交遗产税。

财富传承

举个例子：一个亿万富翁，只有一个宝贝女儿继承他创下的事业。此时他无法分辨在众多向他女儿求婚的人当中，哪些不是为了钱来的。

除了立一份详尽的遗嘱外，还有一个有效的方法就是购买一份人寿保险，将受益人指定为他的女儿。根据我国法律，这笔保险赔款将专属于富翁的女儿所有，而不属于夫妻共有财产（当然，如果富翁没指定受益人，则属于遗产，按照相关法律分配）。

获得现金

很多人以为，保险投资不够灵活，买保险是将活钱变成了死钱。其实不然，通过保单贷款的方式，投保人完全可以将钱又贷出来。

以购买年金保险为例，这个保单的年金不仅可以保障富人自己老年的生活无忧，即使临时缺钱，也可进行保单贷款。据了解，当前保单贷款一般可以贷到保单现金价值的80％，期限最长为半年（到期还可以循环贷款），一般在客户提交申请后的2～3个工作日就可拿到贷款。值得一提的是，即使在保单贷款期间，客户的保障也不受影响。

转移资产

用人寿保险转移资产，是指有钱人将有形资产先变成现金，再用现金来购买保单。不过，转移资产是形式和手段，不是目的。

据了解，我国很多民营企业家的家庭资产和企业资产之间没有建立起一道防火墙，一旦企业家本人或企业经营遭遇意外，企业家的家庭财务也会遭受重大困扰。在此背景下，适时把一部分资产变成N份人寿保险保单，可以保证企业家们的个人财富不受困扰。

综上所述，富人买保险主要是规避财务风险和企业等造成的债务风险。

据年做生意就像这张图片

据年做生意就像这张图片.

这张图片的寓意

一、首先需要解决“蛇”的威胁。

解决蛇的最好的办法就是“以静制动”。蛇视力不好，习性是爱静，蛇只有受到惊吓的时候才会先发制人，你不动，它就不会咬你。

你不动，蛇会自己溜走。

第一关度过了，其它事就好解决了。

二、不用担心树会折断，仔细看图你会发现，树是被砍去一半，看起来危险，但并没有折弯，说明它还是有承受力的。

三、等待蛇爬走了，你上树。剩下的就是你和狮子比耐性。

四、狮子走了你就完全安全了，不必理会池中的鳄鱼。

这张图实质说的是中国当下的很多中、小、微企业的现状。

大树：是你的企业。企业时刻都有被折断的危险。

水：水是你的财产，财产越多，危险越重。君不见多少大鳄昨日风光无限、今日已成牢狱之身。

水中的鳄鱼：是你的同行。无事时，友好和你；有危难时，他张大嘴等待吃掉你。

地下的狮子：是银 行和工 商 税 务等执 法部 门，你有险无险他都等待吃你的肉。

树上的蛇：是缠在你所欠上的债务。不解决你的债务，债务就时刻盯着你，时刻威胁着你的生命。现在很多企业不是都死在债务问题上了吗？

天上的大雁：是你的亲友团。你好，亲友共绕；你难，亲友都飞。

树上吊着的人：就是企业的法人。谁都可以离树而逃，唯他必须独自承担，无依无靠。

地下的斧子：就是你企业的产品，产品必须时刻具备唯一性和必须性。

别指望会有谁来救援，解决方案只有一个：

“心不乱，咬牙尖，坚持住，清债务。”

延伸阅读：老板建立一个自己的事业，就是建一座码头

俗话说，只要有码头，总有船来靠。船再大，始终是漂泊的，码头再小，也是踏实的。

鸬鹚从河里叼住一条鱼，鱼说：“你如果肚子饿，我宁愿让你吃了，可你辛苦半天，结果自己只能吃一小部分，大部分都被你的主人拿走了。而且你的主人在你捉鱼时怕你吃了，还用铁丝勒住你的喉咙，太残忍了！”鸬鹚听了，毫不动心地说：“我不会上你的当!虽然我现在捉的鱼多，吃的很少，但到冬天，江河封冻，我捉不到 鱼时，主人却照样饲养我，我才不至于饿死。

启示一：员工看到老板赚钱时不要光想去共同分享，因为在老板赔钱时你也不会去共同承担。

启示二：跳槽时要对企业心存感激，因为它肯定在不同角度和程度上帮助过你。

百分之八十的老板都有胃炎、神经紧张、失眠、压抑、焦虑。老板都是以生命搏事业。

所以，对你的老板好一点。

老板就是一棵树，员工就是枝干。竞争再激烈，市场再难做，资金再紧张，狂风暴雨、老板们都坚持着屹立不倒，照顾着这树下的一家大小。树大树小，总能遮风避雨。树好树坏，总有个栖息的地方。