如何成为业务专家

如何成为业务专家

 业务专家并不等同于领域专家，业务专家着重业务，领域专家注重理论。

看看周围的大多数业务员，他们工作勤奋，也经常学习，参加培训，有的甚至有10年工作经验，但为什么没有因此成为业内专家？

更残酷的是，他们在自己的领域内，几乎永远也无法达到或者接近卓越的业务精英。

心理学家Ericsson的研究发现：决定伟大水平和一般水平的关键因素，既不是天赋，也不是经验，而是"刻意练习"的程度。

那我们怎么做才能通过“刻意练习”达到专家水平呢？

有人说主要靠经验，有人说靠天赋，但是大量的研究发现：不论是经验还是天赋，都不是成为专家的关键因素。

那么什么决定了一个人可以成为顶尖的业务专家，并且在领域内有卓越成就？

刻意练习是指为了提高绩效而被刻意设计出来的练习，它要求业务员离开自己原有不成熟的熟练和舒适区域，不断地依据方法练习和提高。

比如一般业务员只不过是重复作业的过程，而顶尖的业务员却不断地发现现有能力的不足，并且不断修正原有的思维表达，挑战并练习客户刁钻的回应。

这种刻意练习的程度，而不是单纯的工作经验，真正决定了顶尖大师和一般职员的差距。

有的人有10年工作经验，但是大部分时间都在无意识地重复自己已经做过的事情，真正刻意练习的时间可能10小时都不到。

有的人只有2年工作经验，但是每天花费大量额外的时间做刻意练习，不断挑战自己完成任务水准的极限，用于刻意练习的时间可能会有1000小时。

所以，为什么有的人工作10年，仍然不是专家，而有的人2年时间，足够表现卓越？

表面上看是10年和2年的差距，实际上是10小时和1000小时的差距——因为真正决定水平高低的，并不是工作时间，而是真正用于刻意练习的时间。

这就导致了，一部分人只是在无意识地增长经验，在35岁之后就感叹力不从心；而另一部分人通过大量的刻意练习，逐渐用更快地速度达到顶尖水平。

1、牺牲短期利益

自检问题：有多长时间，你没有为了训练而牺牲短期绩效？

绝大多数刻意练习，都意味着短期效果的下降——因为你在用自己不熟悉、不舒服的方式做事。

比如你本来从用笔写字切换到键盘打字，一开始肯定是绩效降低的——估计刚开始你一分钟只能打5个字。

但是持续地练习之后，最终你可以一分钟打80字，而这是写字永远也赶不上的速度。

就像我现在所在的公司要求每周六学习完财经之后，需要写财经总结。很多人把精进某种技能当做工作的附加品，在最快做好当下工作的同时顺便学习一些掌握一些经验、技能。

但是如果想不断精进自己的能力，成为顶尖专家，你需要在某些时候，把掌握技能当做工作的目标，而不仅仅是附加品。

这样训练的结果就是，现在，我可以借用当前的财经信息，清晰化逻辑化地表达复杂的观点。

层次、逻辑，清晰度，这恰恰是保险经纪人的关键能力。这种训练在促使刻意训练的过程。同时，从业务角度来讲，这也是最经济的，因为这是对客户的免费内容，同时也是自己在客户中形象的塑造——你为了做保险在学习财经。

也就是说，这样的训练会降低短期绩效（速度太慢）。

但是从能力提升的角度来说，这是让一个业务员利用常规学习，最大化地学习技巧、提升能力。

在这种情况下，“训练技能”、“技能提升”变成了工作的全部目标，而不是工作的附属品。（当然不能所有的工作都这样做）

2、大量重复性训练

自检问题：你在多大程度上，对某一项能力进行了大量重复性训练？

练习和实战最大的不同，就在于对专项能力重复性训练的程度。

在实战中，我们是用到所有的能力来完成一个case——比如如果你是保险代理人，你可能在处理一个case用到客户观念沟通、产品解析、拒绝问题回答等多种能力。

刻意练习，则往往是在一段时间内集中训练少数能力——比如我刚学习了“人民币国际化”“保险公司利率市场化”“存量保单”“现金价值核算基数”等财经思维，就要试图在所有任务中锻炼该能力。

而单纯的实战其实并不能持续地提高一个人的能力——没有一个保险经纪人每天的内容都是见客户。

相反，保险经纪人大多数时间做的事情是在训练自己处理问题的能力，拓展自己跟客户聊天的素材，比如优秀的保险经纪人可能会花费一整天的时间学习一周内财经信息与理财投资的相关影响，剖析背后的逻辑；另一个保险经纪人可能整周只是在做市场上客户的拒绝问题处理。

而如果所有保险业务员每次的训练内容都是产品说明，观念沟通，（很多保险代理人就是这么练的）而不去做信息背后的逻辑，拒绝处理的逻辑，就无法持续而迅速地提高能力。

所以，要想在某些领域刻意练习并最终成为业务高手，就需要对某些关键技能进行细分，并且进行大量的重复性训练。而不是只去实战。

比如我最近在训练“如何跟同业做经纪人定位”的能力，就找大量同事问他们在市场上遇到的问题，整理好思路后，各方请教，调整思路，最终由MDRT教练来检视，数位MDRT教练通过研讨，统一逻辑。如此反复，做精确的市场语言。

3、持续地获得反馈

自检问题：在我想刻意练习的领域，有哪些方法可以让我得到反馈？

反馈是指任何让你知道自己现在做的有多好，以及距离完美目标有多远的方式。

比如我在练习如何表述投资与理财关系的过程，反馈方式就是通过与伙伴对练，自己录音，结合伙伴给出的意见回头听录音做检视。

没有反馈的练习，就无法通过结果来纠正和诊断自己的行为。

所以，在你的刻意练习计划中，一定要加入持续的反馈。

比如公司为了训练团队成员的表达能力，设计了 “通关细项”，表格中分类列出了几十个问题表达的基本方面——比如“板书是否工整”、“语言是否协同手势”、“表情是否到位”等。表现突出的亮点，表现不足的两点。

如此，关主只需要按照这些原则去检定，就可以得到基本的反馈。

除了自我检查等方式，还有的反馈就是提供一定的外部激励。

我团队每周一的财经分享，让每个人分享自己写的财经总结，分享自己本周最典型的一个（成功或失败）案例等。（担心这周自己讲不出干货？好好练吧！）

就像前面说的，刻意练习并不是一件轻松有趣的事情，如果缺乏反馈和激励，很少有人能够长时间坚持下去。

4、形成条件反射

自检问题：你今天的表达，是有意识地刻意提升，还是形成了条件反射？

比如一开始学习保险观念的时候，我会去刻意地记忆保险理念、保险分类、保险作用等，当遇到客户提出异议问题的时候，我就会回忆起回答客户的语言逻辑以及要领（比如既要认同客户，又要打破客户的逻辑思维），并且在头脑中执行这个要领。

然后，随着练习的增加，你做这些事情会越来越熟练。

直到到了某个时刻，你遇到问题就会立即回应——这个动作是反射作用完成的，你根本无需刻意组织语言。

对于每一个问题，随着熟练程度的提高，都会逐渐进入正确的“条件反射”状态。

写在最后

为什么通往杰出和卓越成就的道路非常明确（比如使用刻意练习），但是只有少数人选择这样走下去？

因为上面讲到的大多数方法，都与我们的本能相违背——比如大多数业务员看中眼前利益，拒绝刻意练习。

缺乏环境氛围——缺少一群与你练习，相互鼓励，形成激励的体制环境。就算是一个人有这种意识，但个人的思想总是会被大众的思维所影响，况且没有志同道合的伙伴相互支持，打破常规是极难的。

使用“刻意练习”，就意味着你前期无法轻松地完成工作，意味着你高度集中精力，意味着你需要不停地思考、总结、反馈，并且做自己不习惯、不舒服和反直觉的事情。

刻意练习是成为顶尖业务专家的必要条件，如果你做的事情和上面讲的没有关系，你就永远也成为不了顶尖业务专家——不论你有多大天赋、多久的经验和多大的梦想。

但是一旦你长时间至少在一个领域进行了刻意练习，你最终取得的成果将是非常巨大的，其中包括：

碾压你的大部分同行；

远超同龄人的远见卓识；

不断接近的伟大成就……