感恩永驻心

邂逅保险 感恩保险

“在我人生最低谷的时候，是保险救了我”，提到如何与保险结缘，平安人寿山西分公司张和利如是说。张和利原本有个不错的家庭，人到中年时，不幸降临了，她和丈夫离了婚，独自带着女儿生活。生活和精神上的双重压力，让她对人生悲观、失望，之后的七年里，她几乎与世隔绝，甚至有轻生的想法，是一个做母亲的心让她努力坚持了下来。

2007年一个偶然的机会，她在朋友的介绍下结识了平安人寿，并参加了平安人寿的新人培训班。就是这次，她的人生出现了转折点。步入平安的那一刻，她完全被平安热情的伙伴、积极向上的氛围所吸引。这里的每一个人都是那么真诚、善良，这里的每一件事都是那么的新鲜、充满着正能量，这里的每一天都是那么地充实而阳光。她对平安“一见钟情”，决定在这里出发，开启自己新的人生。也正是由于跨出了这一步，她的人生开始变得与众不同。在步入平安后，要强的张和利全身心的投入到工作中，种种不快乐与抱怨全部抛到了脑后，就这样，保险——拯救了她。

人物素描：

张和利，山西寿险新区六部业务主任，2007年12月正式入司平安，在不到7年的时间里，她保持了76连钻的骄人成绩。在平安她诠释了三个角色：领导眼中的骨干，同事眼中的专家，客户眼中的亲人。她是金牌业务员；她是钻石特别奖和钻石峰会璀璨恒星奖的得主；她是区域卓越晋升奖获得者。在问到张和利是什么成就了她满载荣誉、硕果累累的今天，她提到四个字：“感恩、服务”。

做保险，最重要的是能帮助别人

张和利做保险和别人不太一样，她有一个永不离身的笔记本，里面记录了每一个客户的联系信息、保单信息、保全及理赔办理等详细内容，其中有一项内容是“近况”，张和利解释到：“我会经常和我的客户联系，了解她们的近况，并认真地记下来：客户遇到困难时，我会及时地关心她、帮助她；客户遇到开心的事时，我会和她们一起分享。她们就像我的朋友一样。”张和利强调说：“我和她们经常保持联系，但我从来不会利用这个机会给他们介绍、推销产品，因为在我的眼中，她们都是我的朋友，我关心她们、帮助她们都是出于内心最真实的想法。我会找到合适的机会和她们分享身边的保险故事，我会通过自己的专业服务让她们感受到保险带给她们生活的安心。这样，一传十，十传百，更多的人因为转介绍认识了我，也成为我的朋友圈中的一员。她们有保险需求时，会主动联系我，我也会介绍最适合的产品给她们。我们日常的交流话题中很少谈到保险，但大家已经有了默契。“买保险，找和利，准没错！”

“我对身边的每一个人，无论他们是不是我的客户，会不会买我的产品，我会抛开平安员工的身份，放下销售产品的职责，轻轻松松的去和他们交朋友，全心全意、真心诚意地去和她们交往，像朋友一样的对她们保持关注和关爱，在她们最需要的时候，第一时间站出来帮助她”，正是这种简简单单的相处之道，成为了张和利最被认可且无可取代的特质。

保险成就新生

张和利的业绩中，80%到90%来自于转介绍客户。提起与这些客户的相识，张和利骄傲地说出了两个字“服务”。“服务是什么？服务不是一种固化、制式的行为，服务不是给客户送去多少礼物，服务是一种态度”。

在采访张和利时，她接到了一位理赔客户的电话，于是我们陪同她走访了这位客户家。出险的客户是孙女士，家住太原市郝庄村，由于附近修路，路面非常难走。不到5公里的路，我们走了将近两个小时。孙女士2013年底打扫柜顶时，不慎从高处摔下，导致腰椎断裂，通过手术治疗，共计花费医药费5万多元。前期在张和利的帮助下已经完成社保的报销流程，目前要对剩余部分的费用通过平安的保单进行理赔。

张和利从孙女士手中接过一叠理赔材料，仔细检查，确认无误后，将其认真地收置于特制的文件袋中。处理好这些后，她们开始像一对久别重逢的老姐妹一样攀谈起来。谈话中，我们了解到，孙女士出险后，第一时间便联系到张和利，了解到情况后，张和利又是探视病情，又是帮着家属办理入院手续，还不忘将一张写有理赔需要的所有材料须知的慰问卡交到客户家属手中，忙前忙后地将近一个月。提起这段经历，孙女士说：“我和和利当初是在一次偶然的聊天中相识的，我们仅仅交谈了半个小时，她就给我留下一个真诚、值得信赖的深刻印象。和利不仅是我的保险代理人，也是我们全家的朋友。每次家里有什么事，我们都会第一时间想到和利，和利也会第一时间帮我们处理。在当今社会，遇到这样的人很难，拥有这样可以依靠的朋友更难。我和我的家人都是平安的客户，像她这样好的服务，我愿意分享给身边更多的人。”

孙女士与张和利相识五年，回忆起她们相识的五年，孙女士说：“我永远忘不了那次，当张和利得知我的孩子是残疾以后，她对我说，姐，我们现在如同亲人一般，你的孩子就是我的孩子，如果你有什么事，我会帮你把对孩子的爱延续下去！这句话我一直记忆犹新。在我的眼中，和利的人品和服务就是一种品牌和力量，作为客户，我们对她的评价是四个字：感动、信任”。五来年，她们的感情和关系不断升华，孙女士先后转介绍并促成了近30单保单，这些都源于张和利多年如一日坚持自己的服务理念，视客户为亲人的行为。

临走时，孙女士一再挽留我们在家吃饭，被我们婉言谢绝了。回来的路上，张和利还没有从刚才的情绪中走出来，她激动地说：“我的今天，离不开这些支持和信任我的客户；我的今天，得益于长期以来坚持为每一位客户做最好的服务。是服务成就了我，因为我相信：社会是公平的，付出才会有回报；人是相互的，你对她好，她才会对你好”。

张和利，从一个家庭主妇到平安精英代理人，从平淡无奇的家庭生活到精彩纷呈的平安舞台，在与保险牵手的2500多个日日夜夜中，她感动着客户给予的感动，幸福着客户拥有的幸福，像一盏永不熄灭的烛光，即温暖了自己又照亮了别人。在问到她的目标和理想是什么的时候，张和利淡定从容地说：“我不在乎可以赚多少钱，我只在乎有多少人信任我，多少人认可我，让我有一个自己的舞台可以演绎属于我的精彩。”张和利正用自己的言行感染着身边的每一个人，服务着需要她的每一个客户，相信，她的寿险之路必将会越走越宽，她的服务之道一定会日久弥新。

做保险就像做生意～金美玲

她，是一个理性、优雅、要强的女人。她放弃了安逸享乐的生活，踏上了寿险营销的道路，她说：“做保险让我的人生价值得到提升，让我的潜能得到挖掘，我的生命，因保险事业更加精彩！”在加盟生命人寿不到四年的时间里，她签下了很多大单，同时获得了一连串的荣誉，她就是生命人寿浙江台州中心支公司温岭营销服务部高级业务主任金美玲。

“投其所好”赢得客户

“假如我能，我一定要，假如我一定要，我就一定能！”，这句话是金美玲的座右铭，也就是这句话让她开始在寿险路上赢得一场又一场战役。笑容在这位优雅的女人脸上经常绽放，她坚信不放弃就一定会有收获。

金美玲曾签下一张每年期缴保费38万元、缴费时间十年的保单。她用执著和真诚感动了这位客户，从而赢得了客户的信任。谈到签单经验时，金美玲表示，在认识客户前，她就做足了功课，将客户的兴趣爱好了解的一清二楚。

在与这位客户第一次见面时，她专找一些客户感兴趣的话题与其交谈。知道客户是白手起家的企业家，她就聊创业的艰辛奋斗史。知道客户资产充足、经济雄厚，就着重给客户介绍保险资产保值增值的功能。之后，金美玲与客户经常保持联系，成了朋友，但由于客户流动资金的一度紧张，这张单子就一直搁着。然而一次偶然的机会，客户被金美玲一个贴心的服务细节深深触动了。那天，金美玲在拜访完回家的路上，无意中发现客户的车子出了故障，正在路边焦急的等待拖车。金美玲立即下车与客户聊了起来，并一直等到拖车来为止。这一举手之劳促进了客户对金美玲的信任，当下决定在她这儿投保。客户表示，他被金美玲的真诚和执著而打动，保费交给这样一位保险人，值了！

用热情和专业感染客户

认识金美玲的人，总是能被她的热情和直爽感染、被她的专业和敬业折服。陌生拜访而成为朋友、成为客户，对于金美玲来说是常有的事。

她有一位客户，总共见了两次面，就购买了标保8.8万元的保险。一次健身房汗蒸室的偶遇，一次投缘的聊天，简单相识后，客户便开始主动询问金美玲的职业和家庭，金美玲告诉她自己在保险公司工作，而后向其介绍了保险在个人资产管理方面的特有功能。第一次的简单交谈，勾起了客户对保险的兴趣，加深了客户对保险的认可。离别时，金美玲主动邀约客户，有时间继续深入地聊聊保险，并给客户赠送了一份小礼物。初次相识，金美玲与客户的坦诚交流，取得了客户的信任。之后，恰逢公司举办酒会，金美玲都能顺利的邀请到客户。时间长了，当客户了解到金美玲在公司获得的诸多荣誉后，对金美玲敬佩的竖起大拇指：“以前我买保险，只是送人情，今天在你这儿买保险，买的是真正属于我自己的保险！”

“听话、照做”就有收获

金美玲认为，做保险就像做生意一样。保险是个比较特殊的行业，每个人即依附于公司，又独立于公司。俗话说，“背靠大树好乘凉。”紧跟公司节奏，运用公司资源，真诚服务客户，是金美玲的三大制胜法则。她说自己是个“很听话”的人，“傻傻的”跟着公司的要求做，自己定下目标就会有收获。

“真诚服务客户”是金美玲的做事原则，无论售前、售中、售后，她都能抓住每一个机会为客户提供服务。平时，她会把客户的资料进行归档整理，客户的生日或重要节日都会短信或电话问候，对于客户重要的聚会或大事，更是与客户共同参加。有一次，金美玲和客户参加聚能管理培训班，正逢客户儿子毕业，当时其他同期毕业的同学都有人上台送花，只有客户没有准备。细心的金美玲立即冲上台送了一束花给客户的孩子，客户很感动，至今常常提起这事。事后，这位客户将金美玲介绍给了自己的朋友，转介绍促成了不少保单。正如金美玲所说，“其实客户并不需要他们做很多，有时一个不经意的举动也许就会感动他们，他们会永远铭记在心，并加以回报。”

销售产品先推销自己

金美玲经常说，“营销员要想把寿险产品销售出去，首先要先将自己推销出去。一个非常自信的人才会让别人相信。一个对自己公司产品满意的人，才会让别人对你公司的产品满意。营销员本身的优势会为其所推销的产品增值。营销员要善于帮助客户解决问题，才能成为客户信任的人。”

2012年至2014年期间，金美玲连续三年荣获了从业以来获得的最高荣誉——华人保险大会国际铜龙奖IDA。金美玲的比喻非常形象，她说，保险公司是一座永远挖不完的金山，只要你每天去挖，它每天都有闪光的金子。加入保险公司后，她感觉自己的人生就像金子一样熠熠生辉。

对保险行业今后的发展前景，金美玲充满了信心。她表示，保险行业的黄金十年才刚刚开始，随着“新国十条”的出台，国家更加注重商业保险，老百姓的保险意识也会不断提高。金美玲认为自己的发展之路才刚刚开始，面对未来，她相信自己会做得更好，这个行业也会更好做！

青海保险人：在那遥远的地方

更尕旦周：为了让玉树更美好

更尕旦周30多岁，个子不高，黑红面庞，话虽不多，但浑身似乎有使不完的劲。作为本乡本土出身的藏族，他把全身心都扑在了工作上。

由于更尕旦周坚持不懈的努力和突出的业绩贡献，2012年10月，上级正式任命他为平安产险玉树支公司经理。

在他的带领下，平安产险玉树支公司用专业的技能和热忱的服务在当地树立起良好的品牌形象，并得到广大牧区群众的一致认可。

耐心传播保险知识

在海拔4000多米的高原，玉树支公司工作人员不畏艰苦，365天坚守在第一线。在玉树，他们的身影遍布各个角落，无论是在查勘现场还是展业路上，他们总会细致耐心地向客户解释理赔和投保事项，向客户送去诚挚的服务。他们对当地人民总是那么友善和热情，不停地和当地居民、僧人、出租车司机、个体工商户、公务员握手、打招呼，用当地厚重的康巴语互道平安。经历了大灾磨难的他们，更加坚强和敬业。

由于玉树地处偏远，经济发展落后，当地居民保险意识相对较差，为了能在玉树有效宣传保险知识，提高大家的保险意识，更尕旦周采用逐步渗透的方法进行展业。首先他没有急于给客户推销产品，而是选择普及保险知识。他通过参加总、分公司举办的各类培训和会议，大量学习平安企业文化和各类承保、理赔、客服知识，在不断充实自己以后，他将理论运用到了实际。拿着行业协会和分公司印制的保险宣传手册开始挨家挨户地普及保险知识。周而复始，很多人从最初的排斥保险到后来的慢慢接受，从根本不了解保险到对保险知识感兴趣。现在主动向更尕旦周咨询保险的人越来越多。

在玉树，藏族人口约占总人口的97.65%。语言上的障碍给更尕旦周的团开展工作带来了不少麻烦。有时遇到出险的双方事故，一个被保险人是汉族而另一个是藏族，如何在两个语言不通的人之间有效沟通成了对他们最大的考验。为了能让平安保险的服务理念在藏区开花结果、发扬光大，更尕旦周能做的就是不厌其烦地在两个人之间传达信息，协调沟通，争取让双方都能满意。很多时候，更尕要比别人付出多一倍甚至几倍的时间讲解一则条款、宣导一项活动。

精诚感动客户

2014年3月，经朋友介绍，更尕旦周了解到青海省海南藏族自治州共和县某新能源电力有限公司30MWP并网光伏电站准备购买企业财产保险，通过简单的电话沟通之后，他认定该项目有很大的价值空间，如能承保，必将为公司创造价值并提升品牌美誉度。虽然跨地区展业难度较大，但更尕旦周还是决定动身前往共和县实地洽谈。

3月的玉树，仍旧下着大雪，路面结冰，颠簸起伏，玉树县到共和县，单程840公里，需要12小时车程。从前期的项目查勘，风险评估，报价洽谈，更尕旦周克服高原上常人难以想象的困难，在这条被称为“4500高地” (平均海拔4500米)上，3个月的时间内，他共往返了20余趟。

从陌拜开始，更尕以专业的保险知识，热忱的服务态度，领先的服务水平，赢得了新能源电力有限公司领导的一致认可。为保证该项目顺利中标，更尕旦周带领玉树支公司全体员工加班加点制作标书，不断测算数据准确性，完善服务内容。最终，在大家的努力下，公司以2.66亿元的保额，成功中标共和30MWP并网光伏电站企业财产保险项目，开启了平安玉树支公司跨地区展业一个新的篇章。

服务至上获殊荣

玉树支公司成立初期，更尕旦周还是一名普通员工。由于玉树地广人稀，客户出险地点偏远、分散。更尕旦周经历过最远的一次查勘用了10多个小时才到达出险地点。更尕旦周回忆说，当客户见到他的那一刹那，喜悦之情溢于言表，客户握着他的手足足有一分钟说不出话来。

2012年5月10日《中国保险报》采访刊发了“更尕旦周：艰难重建中的保险守望者”一文，记载了他作为一位普通查勘员投入玉树地震灾后重建的感人事迹。

2010年6月，更尕旦周被青海省政府评为“青海保险业抗震救灾先进个人”称号。在总公司2011年“达喀尔”拉力赛中，他凭借个人优质的理赔服务，被总公司授予“汽车组特别服务奖”的殊荣。

在更尕旦周的带领下，平安产险玉树支公司保费收入逐年上涨，2011年实现保费收入522.56万元，2012年实现保费收入759.35万元，2013年实现保费收入1066.35万元。一路走来，更尕旦周和他的团队把保险的种子播撒在雪域高原，切实让高原人民感受到了保险让生活更美好的真谛。

永远比客户早到5分钟～王静

进入九月以后，阳光不再像盛夏那样炙热，天津这座滨海城市进入了怡人的季节。

上午11时，城区银保渠道的理财规划师王静整理好文件资料，打上出租车，前往客户的工作单位与其见面。“之前已经和这位姐姐打过好几次电话了，也见过面。”她说，“今天主要是为了当面推荐公司新推出的产品，告诉客户参加周日片区发布会需要准备哪些材料。”

从2009年进入公司后，王静就养成了一个良好的展业习惯，永远比客户早到5分钟。这次与客户预约的时间是11点半，刚过11点20分，王静便已到达约定地点。由于此前已经做了较为充分的沟通和铺垫，加上王静对新产品的功课做得比较扎实，客户欣然答应周日到活动现场去看看。

拜访和邀约客户，是王静日常工作中再普通不过的工作，多年来的培训和历练，已经让她从一个涉世未深的新人成长为人情练达的业务好手。如何在展业中迅速破冰，如何与客户建立信任，怎样在销售中一锤定音，这些曾经让王静发憷又挠头的问题，现在已经变得轻车熟路。

王静说，选择加入保险业是有抱负的。她从天津外国语大学国际贸易专业毕业后，在同学和老师略带诧异的目光中，她一头扎进了保险营销这片广阔深邃的蓝海，从此，海阔鱼跃，看潮起潮落，听涛声起伏。凭着与生俱来的开朗个性和一股子初生牛犊不怕虎的闯劲，王静在进入城区银保的最初阶段就取得了不俗的业绩。

2009年冬天，入职不久的王静冒着大雪给一对中年夫妇送保险分红单，那对夫妇在她身上看到了自己年轻时奋斗的影子，心生感动，在较短时间内又连续购买了几份保险。加上其它的保单，王静工作第一个月就取得了10多万的业绩，自己也拿到了将近1万元的佣金。“那时候特别有自豪感，当时我在和我一批毕业的同学中应该是挣得最多的，从那以后就再也没向家里要过钱。”回想起踏入社会拿到的第一笔收入，王静仍然兴奋不已。

实践中的摸爬滚打让王静逐渐摸索出了一套行之有效的工作方法，“我每个月都会准备一个新文件夹，里面除了客户资料，就是我的工作计划和拜访记录，一年下来就是厚厚的12大本。”王静说，“有了这些记录，就不会再盲目地给客户打电话了。”

把拜访做扎实，把服务做到位，与客户的交往就增多了，感情也就不一样了。有一位客户，之前在公司购买了多份保险，因为原来的业务员离司，就由王静负责继续提供相关服务。那位客户有两个儿子，小儿子刚上小学，有时实在忙不过来，王静会帮她接孩子放学，现在两人已经成为了朋友。一起聊天，一起逛街，以耳濡目染的方式传递产品的理念和信息，效果自然不言而喻，后来这位客户又为两个儿子加保了30万元的保险。

王静觉得，与个险渠道的“老大姐”相比，自己从事保险营销的时间不算长，但就在这不长的时间里，她品尝了人生的酸甜苦辣。她说，做营销就是要经得住风雨，方能见彩虹，因为风雨和彩虹总是相生相伴，如影随形。

数字化已成不可逆转之势～周星

随着数字化对保险市场的影响越来越大，许多寿险和养老险公司都在争先恐后地跟上其步伐。但是，和飞速发展的市场和技术相比，他们的反应太慢了。保险公司怎样才能以更迅速、更经济、更灵活的方式掌控数字化的潜力？近日，普华永道中国保险业主管合伙人周星和记者分享了保险行业如何迅速成为数字化领跑者。

《中国保险报》：普华永道认为，到2017年，“数字化原住民”将在客户中占据主导地位，你们如何定义“数字化原住民”？

周星：所谓数字化原住民，我们更多的是从消费行为来定义的。他们已习惯于对数字化信息的取得，对他们来讲，这些数字化信息天生是可接触的，不需要特别学习。他们在购买时，只关注哪个渠道是最便捷的。

我们的调研分析显示，在美国，超过60%的18岁至54岁的消费者认为在网上购买寿险产品具有吸引力。考虑到中国目前使用手机和互联网的人数已经超过美国，这显然是一个巨大的全球机遇。超过50%的中国大陆/香港地区调查参与者愿意利用电子化设备去购买人寿保险，前提是有一个专业的网络咨询媒介。在内地，智能手机使用也十分普遍。所以，从整个市场领域来看，便宜的移动设备的高普及率令使用者通过移动设备软件进行购买是比较容易的。移动设备的发展无论是对消费者还是希望通过数字化方式接触客户的公司来说，显然都是重要的。

《中国保险报》：保险公司如何在数字化时代找到合适的商业战略？

周星：仅仅大约一年前，和保险公司谈到数字化时，大家还在把数字化直接对等到网络销售，说网络销售很难，大部分人认为寿险、养老险产品复杂，要核保，不适合做网络销售，但现在大家开始慢慢不再简单地把数字化看作一个销售渠道。在这个时代里数字化已不单纯是保险公司内生性的动力，而是一个不可逆转的外部环境的变化促使你不得不去改变。这些外部力量包括消费者的预期，科技的进步，还有其他未知的竞争者，这些竞争者不是保险公司，而是其他跨行业而来的竞争者。正是这些外界因素压迫保险公司不得不往数字化方面思考。

真正的数字化战略是要改变和客户接触的方式。传统的代理人销售渠道，由代理人接触客户，从填写保单到承保核保再到理赔，保险公司真正和客户互动的机会很少，而数字化时代，保险公司有机会通过改变与客户互动的关系来粘住客户。

虽然保险公司现在也强调以客户为中心，但其组织架构和内部流程仍然以产品为中心或以渠道为中心，没有考虑公司有什么样的客户群体，如何针对这些客户群体的特点开发产品。或找到哪些产品是适合这些客户的，推送给他们。因此我们在强调以客户为中心之后提出“完全以客户为中心”这个理念。

《中国保险报》：现在国内是否已经有公司在进行完全以客户为中心的流程改造？

周星：目前，已经有国内的一些大型保险公司正在做改变，重新打造内部的流程。未来两三年，会看到公司经营的分化。与那些还在用传统方式吸引客户的公司，在未来两三年会产生明显差距。

在这个市场上，未来会有两种公司走得比较快，一种是又大又快，还有就是有特点的，专而快，如余额宝。目前还不是保险公司的公司，如果能获得监管的许可进入市场，走某一专业产品的专长，借助其品牌认知度，研究出适合他这一类型客户的产品，都会有不错的发展。

《中国保险报》：数字化战略到底能给保险公司带来什么？

周星：很多人都认为网络不适合保险，因为产品太复杂。我有不完全一样的想法，随着技术的发展，很多复杂的产品可以通过建立模型的方式变得简单化，以国外为例，购买一个类似基金型的养老产品，会根据你目前到退休的时间长短来决定你的投资偏好，离退休时间越近，可能投资越需要稳健，在网站上输进去，会给你不同的建议，这一切，现有的技术是可以达到的。保险代理人的水平参差不齐，数字化时代，就可以通过建立模型来模拟各种不同的需求，可以让销售成功率大幅上涨。所以，比较复杂的产品在数字化时代可能会给保险公司带来新的变革。数字化的好处在于它把复杂的设计隐藏在后台的程序里，而把最简洁的部分呈现给客户。

传统渠道里，表面上看保单持有人是保险公司的客户，但实际上，代理人才是保险公司真正的客户，因为保险公司和被保险人的接触基本都是通过代理人。保险公司的激励机制的目标群体也是代理人。数字化时代可以让客户真正变成自己的客户。保险公司对客户的了解非常少，这也是保险公司头疼的问题。客户的信息可能散落在公司不同的系统之中，续保、理赔、核保，在不同的接触点上，客户可能会提供不同的信息，如果能够把类似的信息进行弱关联，下次和客户接触的时候，再把这些弱关联的信息和客户确认，成为准确的信息。信息在不同的系统里，当前的科技手段已经可以支持数据的弱关联。现代科技赋予保险公司很多办法去解决目前数据上的这些问题。

《中国保险报》：普华永道认为“数字时代给行动迅速的企业带来了机会”，那么企业如何做到行动迅速？

周星：在我们的调研中，70%的保险公司都说IT投入已远超过预算。有公司担心，应对数字化时代，是否又要改系统。但市场已经等不了你按照传统的方法把基础打扎实了，再一步步往上推进。保险公司可以借用在行业里已经有的技术能力，实现应对的方法。另一方面，这是一个试错的时代，这不是让你组织架构都改变，有了数字化架构后，不是让你翻天覆地的改变，而是尝试找到你能找到的最好的资源，应对最快的能推出来的产品。进一步，以微信上流行的各种推送，送“红包”、送保险产品为例，它在整个架构中应该成为有用的一点，而不是盲目的，仅仅因为大家都在推送。如果是为了获取客户信息，那么获取了之后做什么，这都是一步一步要接着走的，在这个过程中，试错的反馈机制是怎么样的，这就是快速反应，但不是盲目反应，最终还是要把目前走的每一个数字化的试点都嵌入到公司大的数字化战略里去。

60岁的人 28岁的心态～张辉

“但得夕阳无限好,何须惆怅近黄昏。”在中国人寿湖北黄石东方营销部，年过花甲的业务经理张辉依然发挥着自己的余热，把关爱送给所需要的人，让自己活得充实、活得精彩。

心存大爱 收获客户

现年60岁的张辉，原在一家集体企业的焊管厂担任车间主任兼技术主管，1998年，在不幸遭遇车祸后，张辉亲身体会到保险的重要性，于是，次年，张辉就踏进了保险行业的大门，成为保险营销大军中的一员。

“如果一个人没有爱心，肯定做不好保险营销。”这是张辉经常在早会上与伙伴们分享的一句话。1999年9月，张辉加盟中国人寿东方营销部之初，当月就签单保费万元，从那以后，就开始了保险营销生涯并坚持到今天。

2010年，一向身体硬朗的爱人，被医院诊断出尿毒症，从一家服务公司副总位置退下来。原本令人羡慕的家庭，从此不再平静。四年来，张辉每天早上4点多起床，给家人准备早餐，送外甥上学，每周2次背着老伴到医院透析，一切安排稳妥后，就直奔公司。早会结束后顺路买菜，再到医院接老伴回家，下午拜访客户，寒来暑往，从未间断。尽管压力大，但张辉的业绩却一直很出色，多次受到省、市公司的嘉奖。

经过一段时间的治疗，目前，老伴病情明显好转。身边的朋友被张辉这种锲而不舍的执著精神所打动，主动向其咨询保险有关事宜，并为家人购买了人身保险。

真心相待 赢得客户

“我必须真诚地向客户讲清保险的功用，以使更多的人获得保障。”这是张辉从事保险营销的真实愿望。

一位客户曾在张辉手上购买主险并附加了住院医疗，一年后，客户觉得爱人身体好，购买住院医疗是花冤枉钱，于是就去掉了附加险。张辉多次做工作，客户还是不肯购买。一天晚上，客户的爱人在家打扫房屋，不慎从梯子上摔下来，造成骨折，仅医疗费就花去6000多元，当张辉到医院看望时，客户非常内疚与后悔，随后客户在张辉手上又加了保，还不忘给家人附加住院医疗险。

多年来，张辉在与客户打交道中，经常利用自己的社会关系为客户解决各种难题。比如子女就近入学、迁移户口、办理营业执照等等。有一次，张辉拜访一位老同事，得知其每天要换2次公交车，接送孙子上学时，及时帮助解决了孩子就近上学的问题，随后同事不仅购买了6万元的保险，还为其转介绍了一些客户。

得知一位工友办起了公司，张辉抱着试试看心态，找到业主家，当其爱人得知是推荐保险的，还没等张辉把话说完，就连声说：“保险是骗人的，我再也不会相信你们的说辞。”

原来，客户曾购买过保险，一直认为生病住院，保险公司就得理赔，客户没能拿到赔款就认为保险是骗人的。待张辉详细了解了事件经过后，主动与家属到医院找到原始收据，随后又到保险公司了解拒赔的理由。原来客户在购买主险时，没有附加住院医疗，因此不在理赔范畴，这才终于消除了家属对于保险的“误解”。随后，这位客户随即在张辉手上购买了6万元的保险产品。

心态“年轻” 成功自来

尽管家中有重症病人，自己也进入花甲之列，张辉却从没有影响工作。每天总是第一个来到职场，一些平时拖拖拉拉的伙伴，看到每月公布出勤情况，再也不好意思迟到或无故缺席早会。

近年来，省、市公司相互间对抗赛、争先赛此起彼伏，每当竞赛呈现胶着时，张辉总是冲锋在前，带头多完成任务。因常年吃药的影响，张辉老伴眼睛看不清东西，耳朵也不灵敏，除了治疗外，其余时间都是独自待在家，非常渴望有人说说话，有时太寂寞，老伴经常冲着张辉发脾气，张辉总是诙谐地说：“我在外面多跑一分钟，你的生命就能延续60秒。”

2013年，市公司举办各种产说会，张辉每场产说会都能签单，为东方营销部始终保持全省城区前列作出了贡献。同年，中国人寿推出“国寿e家”电子投保，为了学会和运用“国寿e家”，张辉掏钱购买一台价值5000元的手提电脑，每天晚上在家学习应用。功夫不负有心人，张辉的努力使其成为全市个险系统使用“国寿e家”出单最多、保费最高的业务员，受到省公司的通报表彰。

生命有限，保障无限。张辉以年轻人的状态对待工作生活，“我是60岁的人，28岁的心态”，张辉感慨道，“只要身体状况允许，我还会在保险营销路上继续走下去，让更多的人得到保险保障。”

用“丹”心做服务～邓巧丹

她时刻把微笑挂在脸上，把真诚烙在心里，把热情融入行动中，以良好的仪容仪表，温馨地微笑迎接每一位客户；她活泼开朗、工作热情，始终如一地耐心为客户解释每一次的疑问，以服务赢得每一位客户的真心；她善用服务技巧，“用心服务、贴心服务”，用一片“丹”心在平凡岗位上书写着灿烂的人生。她就是湖南省郴州市永兴支公司出单分中心主任兼出单员——邓巧丹。

她是爱岗敬业的“多面手”

初入公司，对保险还很陌生的她，用湖南人“吃的苦、霸的蛮”的精神和毅力，在同事们的帮助下，她认真学习保险专业知识和业务技能，很快就能够独立进行出单工作。在别人眼里，出单工作可能是一项枯燥、乏味的工作，但她却非常珍惜这一岗位，为将出单工作做得更好，她将休息时间都用到了学习上，她购买了保险和服务有关的专业书籍，细细琢磨保险条款和费率，熟练掌握员工行为礼仪规范和公司服务界面标准化操作手册流程，从公司内网学习兄弟公司的好做法、好经验，在实际工作中巧加运用，融会贯通。就是这样一点一滴的积累，使她具备了过硬的业务素质，在客户对承保以外的保险问题进行咨询时，她都能给客户一个满意的答复。由于她工作出色，2011年荣获人保财险湖南省分公司“先进个人”称号；2012年荣获人保财险湖南省分公司“金牌服务标兵”称号；2013年获得人保财险郴州市分公司车险输单技能比武第一名。

她是服务客户的“有心人”

邓巧丹阳光般的笑脸总是应和着清晨的第一道阳光，让客户感到温暖，让同事感受到工作间相处的乐趣。她会在客户来到时细心问候并倒上杯热水；会在雨天为客户提供一把便民雨伞；会给带孩子来办理保险的客户一颗糖果，让孩子安静的等待；会给等待办理业务的客户一句体贴周到的问候“请您稍等，马上为您办理”……她用优秀服务，完美诠释了“服务创造价值”的内涵，得到了客户的尊重和认可，感染了公司的其他员工，使公司的服务形象得到了明显地提升，获得了上级公司领导的好评。去年6月的一天，一位客户来公司办校车保险，并强调只买交强险。她告诉客户，按县校车办规定，校车需要办承责险和第三者责任险。客户听后非常生气，说她是想多揽保费而故意为难他，并在大厅大吵，邓巧丹急忙将客户带到休息室，倒上一杯水，耐心细致地做客户的思想工作，并把县校车办的文件给他看，客户歉意地说误会了她，爽快地把规定的商业险都买了。一次，一位客户正办理保险业务时，突然接到单位电话说马上要下乡，客户怕影响工作就想放弃买保险。邓巧丹看到客户的保险当天就快到期了，为让客户开车下乡期间有个安全保障，她热情的对客户说可以先办理保险，等客户回来马上把保险手续给送过去，客户听后，便约定等她办理好保险后，马上将保险送到指定地点，让她在那里等他，便急匆匆地走了。出好单后，她按照客户约定的时间和地点在那等，由于客户路上堵车，在等了一个小时客户才赶到。客户见她等了那么久，深表歉意地连连道歉，她却微笑着说：“这是应该的，谢谢您对我们公司的信任”。当时正值炎炎夏日，她却因中暑晕倒而住院。

她是同事眼中的“知心姐”

邓巧丹是同事心中的大姐姐，她总是热心地帮忙和关怀着身边的同事。柜台同事的工作压力大，在与客户的沟通过程中难免出错，引来客户的质疑。邓巧丹总会在第一时间和客户进行沟通并及时安抚，事后与同事进行交流开导，帮助她们缓解工作压力，大家都在私下里亲切地叫她“邓姐姐”。“邓姐姐”总是用一颗平和的心对待每日繁忙的工作，每天早晨到达岗位后，她都会仔细检查柜台及填单台签字笔能否正常使用，各类宣传折页是否齐全，是否按规定摆放，检查公司大厅、门前是否干净整洁，客户休息处用品是否齐全等。然后打扫卫生，擦桌子，摆凳子，里里外外整理一遍，每天如一，做好上岗前的准备。工作中的她一丝不苟，工作之外她是个既阳光、又热心肠的人，每逢公司组织集体活动，她都第一个报名。她还长期参与永兴义工活动，逢年过节，她都会和义工们去敬老院为孤寡老人送去温暖。

热情、真诚地接待每一位客户，让客户真正享受到人保优质、高效的服务是她永远地追求。邓巧丹常说：“帮助别人，会让自己觉得更加年轻和快乐，我是人保的一粒沙，虽渺小却坚韧，作为基层窗口的一线女员工，我愿更好地为客户服务，为公司发展贡献最大的力量”。