60岁的人 28岁的心态～张辉

“但得夕阳无限好,何须惆怅近黄昏。”在中国人寿湖北黄石东方营销部，年过花甲的业务经理张辉依然发挥着自己的余热，把关爱送给所需要的人，让自己活得充实、活得精彩。

心存大爱 收获客户

现年60岁的张辉，原在一家集体企业的焊管厂担任车间主任兼技术主管，1998年，在不幸遭遇车祸后，张辉亲身体会到保险的重要性，于是，次年，张辉就踏进了保险行业的大门，成为保险营销大军中的一员。

“如果一个人没有爱心，肯定做不好保险营销。”这是张辉经常在早会上与伙伴们分享的一句话。1999年9月，张辉加盟中国人寿东方营销部之初，当月就签单保费万元，从那以后，就开始了保险营销生涯并坚持到今天。

2010年，一向身体硬朗的爱人，被医院诊断出尿毒症，从一家服务公司副总位置退下来。原本令人羡慕的家庭，从此不再平静。四年来，张辉每天早上4点多起床，给家人准备早餐，送外甥上学，每周2次背着老伴到医院透析，一切安排稳妥后，就直奔公司。早会结束后顺路买菜，再到医院接老伴回家，下午拜访客户，寒来暑往，从未间断。尽管压力大，但张辉的业绩却一直很出色，多次受到省、市公司的嘉奖。

经过一段时间的治疗，目前，老伴病情明显好转。身边的朋友被张辉这种锲而不舍的执著精神所打动，主动向其咨询保险有关事宜，并为家人购买了人身保险。

真心相待 赢得客户

“我必须真诚地向客户讲清保险的功用，以使更多的人获得保障。”这是张辉从事保险营销的真实愿望。

一位客户曾在张辉手上购买主险并附加了住院医疗，一年后，客户觉得爱人身体好，购买住院医疗是花冤枉钱，于是就去掉了附加险。张辉多次做工作，客户还是不肯购买。一天晚上，客户的爱人在家打扫房屋，不慎从梯子上摔下来，造成骨折，仅医疗费就花去6000多元，当张辉到医院看望时，客户非常内疚与后悔，随后客户在张辉手上又加了保，还不忘给家人附加住院医疗险。

多年来，张辉在与客户打交道中，经常利用自己的社会关系为客户解决各种难题。比如子女就近入学、迁移户口、办理营业执照等等。有一次，张辉拜访一位老同事，得知其每天要换2次公交车，接送孙子上学时，及时帮助解决了孩子就近上学的问题，随后同事不仅购买了6万元的保险，还为其转介绍了一些客户。

得知一位工友办起了公司，张辉抱着试试看心态，找到业主家，当其爱人得知是推荐保险的，还没等张辉把话说完，就连声说：“保险是骗人的，我再也不会相信你们的说辞。”

原来，客户曾购买过保险，一直认为生病住院，保险公司就得理赔，客户没能拿到赔款就认为保险是骗人的。待张辉详细了解了事件经过后，主动与家属到医院找到原始收据，随后又到保险公司了解拒赔的理由。原来客户在购买主险时，没有附加住院医疗，因此不在理赔范畴，这才终于消除了家属对于保险的“误解”。随后，这位客户随即在张辉手上购买了6万元的保险产品。

心态“年轻” 成功自来

尽管家中有重症病人，自己也进入花甲之列，张辉却从没有影响工作。每天总是第一个来到职场，一些平时拖拖拉拉的伙伴，看到每月公布出勤情况，再也不好意思迟到或无故缺席早会。

近年来，省、市公司相互间对抗赛、争先赛此起彼伏，每当竞赛呈现胶着时，张辉总是冲锋在前，带头多完成任务。因常年吃药的影响，张辉老伴眼睛看不清东西，耳朵也不灵敏，除了治疗外，其余时间都是独自待在家，非常渴望有人说说话，有时太寂寞，老伴经常冲着张辉发脾气，张辉总是诙谐地说：“我在外面多跑一分钟，你的生命就能延续60秒。”

2013年，市公司举办各种产说会，张辉每场产说会都能签单，为东方营销部始终保持全省城区前列作出了贡献。同年，中国人寿推出“国寿e家”电子投保，为了学会和运用“国寿e家”，张辉掏钱购买一台价值5000元的手提电脑，每天晚上在家学习应用。功夫不负有心人，张辉的努力使其成为全市个险系统使用“国寿e家”出单最多、保费最高的业务员，受到省公司的通报表彰。

生命有限，保障无限。张辉以年轻人的状态对待工作生活，“我是60岁的人，28岁的心态”，张辉感慨道，“只要身体状况允许，我还会在保险营销路上继续走下去，让更多的人得到保险保障。”