不恋经商爱保险～胡素平

“因为坚信所以执着，因为执着所以成功。”这是胡素平担任中国人寿湖北黄石西塞山营销服务部业务经理以来对自己工作的评价。

　　从对寿险营销知之不多，到熟练掌握寿险各类条款、成为客户的理财顾问；从零客户资源到手中400多位客户，胡素平用了不到三年的时间。从2008年加入保险业以来，胡素平获得了多项荣誉：2009年度首年新单期交34.56万元，全市排名16位；2010年度首年新单期交37.58万元，全市排名26位；2011年度首年新单期交35.12万元，全市排名23位。她曾先后受到总、省、市公司展业能手、业务精英表彰。2012年6月，在湖北分公司个险渠道“五六联动”业务竞赛中，胡素平以长险期交22万元的优异成绩，再次荣获省公司的嘉奖。荣誉背后，源于她对寿险营销的“坚信、坚定、坚守”。

　　坚信自己的能力——

　　弃商做保险

　　胡素平做过多年生意，并兼职做过营养品营销，凭借自己多年的艰辛打拼，她在经商领域游刃有余。天天与顾客打交道，加上能力超人、服务热情、待人真诚，胡素平积累了广泛的人脉关系，同时她也成为众多寿险公司“引进”的对象。2008年8月，胡素平做出一个让家人和同行业者都难以理解的决定，放弃多年的生意来到中国人寿从事寿险营销工作。

　　胡素平说：“经营生意起早贪黑，每天要考虑进货、房租等问题，遇上销售淡季更让人坐立不安；而销售营养品，考核压力大，就连培训费用都要自己支付，让人喘不过气来。我一直比较关注中国人寿的营销文化、品牌实力以及培训体系，这些都令我无限向往，这也是我弃商做保险的理由。”

　　胡素平认为营销知识很重要，但更重要的是营销员必须自己要认可公司的产品，主动购买公司产品就是最有说服力的推销。于是，入司不久，她就分别给自己、爱人和两个孩子购买了理财、健康等保险产品，用这种方式外出展业，与客户交流起来底气更足，也更有说服力。

　　正式上岗的第一天，胡素平就将自己购买的保单放在展业包里，遇到两位客户，她就向他们讲解保险产品具有的理财、保障功能，巧用产品的差异性，防范和抵御风险、提高晚年生活品质的重要性，消除客户对商业保险的偏见。同时，她还将自己购买的保险产品向客户展示，结果两位客户高高兴兴地分别为自己购买了10万元和5万元的理财产品。

　　坚定自己的原则——

　　为客户想得更多

　　“真诚赢得信任，真心赢得感动。”胡素平认为营销员不能只顾个人利益为了销售而销售，而应以客户的最大利益为出发点，帮助他们购买到实用的保险产品，这样才能赢得客户的信任。

　　胡素平在营销中始终注重把握两个重点：

　　第一，不误导，不夸大其词。根据购买者的家庭收入、人员结构和实际需要，量身定做合适的保险产品，有针对性地提出方案和建议，供客户最终选择。湖北黄石城区某纸业总代理王女士，经营生意多年，几起几伏，胡素平经常利用到店铺购买她产品的机会，向她讲解合理配制资产的重要性，提醒她“鸡蛋不要放在一个篮子里”，并为她精心设计了养老保险和健康险组合建议。后来，王女士投资20万元购买了保险产品。

　　第二，注重“售后服务”。胡素平说：“销售保险产品并不是简单的一买一卖的关系，只有精心做好跟踪服务，才能取得客户的信任，赢得更多的客户。”平日里，胡素平会想客户之所想，将公司最新资讯、最新产品、续收交费等告之客户。公司举办“健康知识大讲堂”“客户联谊会”等活动，她经常邀请客户参加。凡是客户家里遇到红白喜事，包括子女升学，他都要上门看望。许多经营生意的客户遇到困难，她都尽最大努力帮助解决。今年3月，客户陈女士住院进行手术，亲人都在外地，其爱人要经营店铺生意，忙不过来，胡素平便主动承担起为陈女士做饭、接送小孩上学和日常护理的工作，陈女士出院后，她又及时帮助陈女士办理好保险理赔事宜。4月6日，在公司举办的大型产品推介会上，陈女士委托爱人专程到现场购买了10万元的养老保险产品。优质的服务帮助胡素平不仅赢得了良好的口碑，也帮助她在保险营销中取得源源不断的客户。

　　坚持自身的提高——

　　提升业务能力

　　“只有牢牢掌握业务知识，才能更好地为客户服务，才会不辜负客户对我的信任。”胡素平如此说道。随着保险知识的普及，市民的保险意识和理财能力逐步提高，营销员必须不断学习，才能成为客户的好参谋、好顾问。

　　入司后，胡素平从未缺席一场业务培训，平时里也是积极学习新的知识，时刻关注市场变化。同时，详细记录客户的家庭、投保及经济收入情况。

　　胡素平接触的客户绝大部分都是生意人，既精明又高明，尤其是对投保后给自己带来的收益算的是一清二楚。为了给这一群体提供更多的保障，胡素平重点向他们讲解企业做大后，必须将个人资产与企业资产分离出来，把个人风险转移到保险公司，让这些客户懂得资产配制、分散投资、抵御风险的具体方法，使她们从内心认识到保险产品的重要性。今年5月，胡素平在公司营业大厅值班，一位年长的客户因购买商品房来公司要求退保。了解客户家庭情况后，胡素平耐心地对这位客户说：“您经营生意，大小也是个老板，这份保单只交了3年的保费，现在退保损失很大。再说像您这年龄，如果今后再想购买这种产品，一是交费高，二是这款产品有年龄限制，不一定能再购买。所以，您要慎重考虑。”胡素平建议客户用保单借款方式可解燃眉之急，最后，客户欣然采纳了她的建议。

　　不恋经商爱保险，这就是胡素平的真实写照。