到有鱼的地方钓鱼～叶云燕

         叶云燕，平安人寿厦门分公司“优秀员工”、东区钻石年会厦门分会长、荣获IQA国际品质认证、福建省第五届高峰会会长、“终身会员”、“百万营销员”、“高峰优秀主管”、福建省“优秀导师”、南区第一届钻石年会“钻石恒星”、“年度优秀钻石”称号、厦门市首届“十佳寿险营销员”。

　　从事寿险营销这份工作整整十年零六个月了。我在公司的经历比较传奇，经历了4次从头再来。前面几次的从头再来不是因为我个人的原因，是因为当时选择的地方都是一些非常小的机构，诸多的原因促使了我的多次从头再来。1998年，我就当营业部经理了，一次次地从头再来，团队没有了。1999年来到厦门，又经历了第三次的从头再来。

　　高端客户在哪里

　　一个人想提高业绩有多种办法，一种是提高件数，当件数非常多的时候就会有很多业绩。如果把更多的精力放在组织发展上而又不想丢下业绩的话，就要提高件均保费。到有鱼的地方钓鱼，无论是做大单还是小单都有可能被拒绝，一样被拒绝，为什么不被高端人拒绝？我不停地告诉自己，反正被拒绝，一定要被高端人拒绝。

　　高收入客户群开拓的意义不用多说，如果做高收入的客户群，您是两倍的投入，五倍的回报；做普通的客户只能是一倍的投入、一倍的回报。高收入客户群在哪里？俱乐部、高级美容院、高档住宅区、高级饭店、高级商场。我现在住的地方是厦门唯一一个市区的别墅区。我经常跟我先生说，目前，我们是社区最穷的人，因为那个社区全部都是别墅，里面配套设施相当完善。2002年，当时买这个房子的时候，首付是分三次付的，第一次付款我跟我先生倾其所有。有压力才有动力，我付了第一期的首付款，接下来还要付第二期以及第三期，正是因为有这样的压力，我工作才更有动力，到最后，我很顺利地还了房款。2006年5月8日，我终于住进了厦门非常高档的别墅区里。

　　为什么要这样做？我想通过自己的工作提高自己的生活品质。另外，如果住在这里，有意无意地会碰到很多邻居，今后，我会不定时地给邻居送一些资料，逢年过节都送一些小礼物。

　　高收入的客户群生活习惯往往是非常讲究生活品质、追求档次和名牌，很多名牌的店铺是为高收入客户群准备的。他们很注意休闲、娱乐，夜生活往往非常丰富。正因为夜生活非常丰富，基本上找他们就不可以在上午时间，通常这些人晚上应酬也很多，下午拜访他们是最佳时间。当然，高收入的客户群都有理财的习惯，非常讲究投入与产出的，会直接问投入多少，能有怎样的回报。

　　做对客户有价值的人

　　刚到厦门的时候纯粹是靠电话约访，只要看到名片上身份地位相对比较高的，我都非常精心的保存。一次偶然的机会我认识了厦门一家报社的副主编，这个主编是个女士，她自我优越感很强，不是很尊重保险业的人。每次我见到她，都是左手戴着手表，右手戴着手镯，每次都是一些天然的石头类的首饰，可见她很喜欢这些东西。

　　有一次我就说很喜欢她的首饰，她的兴趣就来了，说很多钱都花在这上面了。这句话我牢牢记住，每次逛街的时候都会关注比较有特色的石头手链，并买下来带给她。时间久了，她便成了我的客户，她全家一年交2-3万元的保费，这不是最重要的，重要的是让她成为我的朋友。

　　高收入客户的开拓方式

　　第一，顾问式开拓。顾问式的开拓有哪些？通过各种专业顾问开拓高收入的客户，比如与银行、媒体合作提供相关的服务，与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高收入客户群。

　　第二，高收入目标市场的开拓。从2000年开始，我用4年时间跟各大银行联系，关系都处得非常好，一开始只是有名片，但是通过不断地发信息、打电话，就会成为朋友。成为银行会员后，有很多不定期的各式各样的活动。只要有这样的活动，只要在厦门，不是特别重要的时间，我一定想尽办法参加。而且在参加这些活动的过程中，不仅得到提升，还让我认识了更多的人。

　　第三，分析寿险市场的状况。每个人都要进行自我分析，确定个人的目标市场，确定调查，制定营销步骤，总结经验。高收入的客户群面很广，但是真正要做好、做精，一定要找一个特定的人群。我的目标市场明确，主要是针对房地产开发商，再延申到建材商和建筑商，如果很散的话就不会做精。你可以只做一类，目标市场更加明确，会对开发更加有效。