在牡丹之乡山东省菏泽市牡丹区有这样一对姐妹，大家都亲切地称呼她们为“黄金搭档”。十几年来，她们坚守在保险营销这块土地上，从不懈怠；十几年来，她们将保险知识带给了千家万户，让客户享受到保险的恩惠；十几年来，她们的团队越做越大，家人也积极加入到团队中来，将保险当成事业用心经营——她们就是中国人寿山东省菏泽牡丹区支公司何楼营销服务部吴秋霞和吴群霞姐妹。
遭遇挫折 重整旗鼓
加入保险业之前，吴秋霞是菏泽市商业局五金批发站的一名员工，当时正是经济转型时期，也就是说，一些企业单位面临解体。为了谋求更好的发展，吴秋霞想着去其他行业挑战一下自己。一次偶然的机会，吴秋霞看到中国人寿的一则招聘广告，由于当时对保险不了解，吴秋霞抱着试试看的心态走进了中国人寿，那一年是1999年。
那时保险市场还不成熟，群众保险意识淡薄，说起保险营销员很多人有抵触情绪。当得知吴秋霞要去卖保险的消息，家人和亲戚朋友也都不理解。吴秋霞家人说，“你不适合做保险，嘴不会说，怎么跟客户沟通。”家人反对不说，客户的打击也曾让吴秋霞的自信心受挫。一次，吴秋霞去拜访一位陌生客户，客户看到吴秋霞就说，“很多漂亮姑娘向我推荐保险我都不买账，别说你了。”客户的话，让吴秋霞觉得很刺耳，一度有放弃的念头。而公司领导的一番话让吴秋霞坚定了继续下去的信念，“作为保险营销员，最重要的是将合适的保险产品推荐给客户，客户在你这儿投保不是因为你的长相多么好，而是在乎你是否真诚，是否讲诚信。”吴秋霞暗暗下决心要继续做下去，她认为，是金子都会发光，长相不能代表能力，坚持不懈一定能成功。就这样，吴秋霞凭着毅力坚持了下来。
2000年，吴秋霞觉得自己一个人做保险太孤独，如果有个伴儿和自己一起奋战该多好。于是，吴秋霞想起了妹妹吴群霞。当时妹妹吴群霞在外地工作，听姐姐说起保险营销，觉得这是一项不错的事业，便赶来和姐姐并肩作战。
万事开头难。起初，姐妹俩对客户需求不是很了解，业务也不熟悉，她们就从参加公司培训开始慢慢学习，所以每次的培训姐妹俩都不错过。另外，为了增强专业知识、提升为客户服务的技能，姐妹俩自己买书学习。由于很多书籍在当地买不到，姐妹俩还亲自去济南买书。
经过培训和刻苦学习，姐妹俩对于保险有了深刻认识，这也增强了她们的展业信心。练好了内功，姐妹俩便开始了展业生涯。
姐妹搭档 服务客户
谈起姐妹俩搭档展业的故事，首先得从展业中交通工具的变化说起。
2000年，姐妹俩去拜访客户时都是骑着自行车，由于当时很多客户是在农村，经济条件不富裕，客户保险意识低，只能挨家挨户敲门拜访。那时客户资源少，基本都是农民，一说起保险很多人都不理解，有的人干脆不听，有的人还放狗出来。当时，姐妹俩很伤心，坐在田间地头，心想：我们真心为客户好，换来的却是客户的不理解。就这样，在艰苦的条件下，姐妹俩签下了第一单——保费290元的人身保险单。
虽然单子不算大，但是对于姐妹俩来说已经是不小的收获，当时，月收入只有四五百，但相比其他行业来说还算高的。姐妹俩尝到了甜头，决定继续做好这个事业。而此时，丈夫也由一开始的不支持变为支持，还帮着吴秋霞介绍一些客户。但是，丈夫说，现在做的都是熟人单，做完了熟人接下来该怎么发展呢？
为了提高效率，结识更多的大客户，2000年，姐妹俩换了摩托车。“换车”之后，姐妹俩就开始找客户了。她们想到与那些农村“能人”联系，让他们发动群众，以身作则，带动群众投保。
姐妹俩首先看上了一家农村小型加工厂，为了做成这个保险，姐妹俩亲自去找厂长，去了好几趟，厂长虽答应着但就不实施，后来她们又去厂长家里谈保险，厂长觉得姐妹俩敬业、执着，便答应承保了全厂百来人的意外伤害险。当时厂长也是对保险半信半疑，但是一次，员工下雪滑倒，腿骨折了，保险公司赔了5000多元的医疗费。得知客户受伤的消息后，姐妹俩一起去医院探望，令家属很感动。从那以后，厂长和员工都觉得保险还挺有用，都开始相信保险。
为了进一步提高客户服务水平，2003年，姐妹俩买了辆小轿车。这辆小轿车也成为她们平日里为客户服务的交通工具。一天，客户刘先生被加工棉花的机器打伤，当接到客户老板打来的报案电话时，姐妹俩迅速开车去客户出险地接客户，带客户去医院。安排好客户的住院手续后，姐妹俩积极帮助客户收集理赔资料。待客户出院后，客户及时拿到了8000多元的理赔金。
交通工具在变，客户层次也在变。目前，姐妹俩接触到的大客户很多，而这些客户都是被她们的诚信经营和真诚服务所感动。之后，还会给姐妹俩介绍一批新客户。随着业务的不断发展，2003年，姐妹俩成立了自己的团队，并有了自己的营销服务部——何楼营销服务部。成立之初，团队只有7个人，而到现在已有100多人（其中主管15人），保费规模也由最初的十几万元到今年已完成350万元，目标冲刺400万元。
随着团队的壮大，姐妹俩的收入也随之增长，由最初的月收入千余元到现在月收入万余元。
带动家人 扩大人力
随着营销服务部的成立，需要大量有能力的人才加入，这时，姐妹俩就想着让家人也跟着一起经营。于是，弟弟、弟媳、侄女等10多位亲友加入了团队。
平日的管理中，身为营销部经理的吴秋霞并没有因为是亲属就放松管理，或者特殊照顾。相反，她认为，越是亲人越要严加管理。弟媳李瑞英在何楼营销服务部下面的小留营销服务部做主管，平时有点小事不出勤，她认为反正都是家人也不会说什么，结果工资下来发现扣了78元的旷工费。她生气埋怨吴秋霞，并且多日不理吴秋霞。
看到弟媳这样的表现，吴秋霞便开始上门做工作。她告诉弟媳，越是亲戚，越应该带头做工作，弟媳当时还不服气，说不愿意再跟吴秋霞干了。后来，吴秋霞帮助她分析客户资源，利用公司企划奖励、陪访，转化她的思想，找到一位大客户，客户签了6000元的分红险。
之后，李瑞英开始慢慢理解吴秋霞的那番话，对于属员严加管理。在她的管理下，小留营销服务部由最初的几个人到现在的几十人，保费规模由最初的十几万元到现在的260万元，成为牡丹区典型的农村营业网点。
在姐妹俩的带领下，何楼和小留营销服务部发展越来越好，得到当地群众的广泛认可。未来，姐妹俩打算决定再开设两个营销服务部，预期人力达到500人，目标保费规模1000万元。
No comments:
Post a Comment