感恩永驻心

邂逅保险 感恩保险

“在我人生最低谷的时候，是保险救了我”，提到如何与保险结缘，平安人寿山西分公司张和利如是说。张和利原本有个不错的家庭，人到中年时，不幸降临了，她和丈夫离了婚，独自带着女儿生活。生活和精神上的双重压力，让她对人生悲观、失望，之后的七年里，她几乎与世隔绝，甚至有轻生的想法，是一个做母亲的心让她努力坚持了下来。

2007年一个偶然的机会，她在朋友的介绍下结识了平安人寿，并参加了平安人寿的新人培训班。就是这次，她的人生出现了转折点。步入平安的那一刻，她完全被平安热情的伙伴、积极向上的氛围所吸引。这里的每一个人都是那么真诚、善良，这里的每一件事都是那么的新鲜、充满着正能量，这里的每一天都是那么地充实而阳光。她对平安“一见钟情”，决定在这里出发，开启自己新的人生。也正是由于跨出了这一步，她的人生开始变得与众不同。在步入平安后，要强的张和利全身心的投入到工作中，种种不快乐与抱怨全部抛到了脑后，就这样，保险——拯救了她。

人物素描：

张和利，山西寿险新区六部业务主任，2007年12月正式入司平安，在不到7年的时间里，她保持了76连钻的骄人成绩。在平安她诠释了三个角色：领导眼中的骨干，同事眼中的专家，客户眼中的亲人。她是金牌业务员；她是钻石特别奖和钻石峰会璀璨恒星奖的得主；她是区域卓越晋升奖获得者。在问到张和利是什么成就了她满载荣誉、硕果累累的今天，她提到四个字：“感恩、服务”。

做保险，最重要的是能帮助别人

张和利做保险和别人不太一样，她有一个永不离身的笔记本，里面记录了每一个客户的联系信息、保单信息、保全及理赔办理等详细内容，其中有一项内容是“近况”，张和利解释到：“我会经常和我的客户联系，了解她们的近况，并认真地记下来：客户遇到困难时，我会及时地关心她、帮助她；客户遇到开心的事时，我会和她们一起分享。她们就像我的朋友一样。”张和利强调说：“我和她们经常保持联系，但我从来不会利用这个机会给他们介绍、推销产品，因为在我的眼中，她们都是我的朋友，我关心她们、帮助她们都是出于内心最真实的想法。我会找到合适的机会和她们分享身边的保险故事，我会通过自己的专业服务让她们感受到保险带给她们生活的安心。这样，一传十，十传百，更多的人因为转介绍认识了我，也成为我的朋友圈中的一员。她们有保险需求时，会主动联系我，我也会介绍最适合的产品给她们。我们日常的交流话题中很少谈到保险，但大家已经有了默契。“买保险，找和利，准没错！”

“我对身边的每一个人，无论他们是不是我的客户，会不会买我的产品，我会抛开平安员工的身份，放下销售产品的职责，轻轻松松的去和他们交朋友，全心全意、真心诚意地去和她们交往，像朋友一样的对她们保持关注和关爱，在她们最需要的时候，第一时间站出来帮助她”，正是这种简简单单的相处之道，成为了张和利最被认可且无可取代的特质。

保险成就新生

张和利的业绩中，80%到90%来自于转介绍客户。提起与这些客户的相识，张和利骄傲地说出了两个字“服务”。“服务是什么？服务不是一种固化、制式的行为，服务不是给客户送去多少礼物，服务是一种态度”。

在采访张和利时，她接到了一位理赔客户的电话，于是我们陪同她走访了这位客户家。出险的客户是孙女士，家住太原市郝庄村，由于附近修路，路面非常难走。不到5公里的路，我们走了将近两个小时。孙女士2013年底打扫柜顶时，不慎从高处摔下，导致腰椎断裂，通过手术治疗，共计花费医药费5万多元。前期在张和利的帮助下已经完成社保的报销流程，目前要对剩余部分的费用通过平安的保单进行理赔。

张和利从孙女士手中接过一叠理赔材料，仔细检查，确认无误后，将其认真地收置于特制的文件袋中。处理好这些后，她们开始像一对久别重逢的老姐妹一样攀谈起来。谈话中，我们了解到，孙女士出险后，第一时间便联系到张和利，了解到情况后，张和利又是探视病情，又是帮着家属办理入院手续，还不忘将一张写有理赔需要的所有材料须知的慰问卡交到客户家属手中，忙前忙后地将近一个月。提起这段经历，孙女士说：“我和和利当初是在一次偶然的聊天中相识的，我们仅仅交谈了半个小时，她就给我留下一个真诚、值得信赖的深刻印象。和利不仅是我的保险代理人，也是我们全家的朋友。每次家里有什么事，我们都会第一时间想到和利，和利也会第一时间帮我们处理。在当今社会，遇到这样的人很难，拥有这样可以依靠的朋友更难。我和我的家人都是平安的客户，像她这样好的服务，我愿意分享给身边更多的人。”

孙女士与张和利相识五年，回忆起她们相识的五年，孙女士说：“我永远忘不了那次，当张和利得知我的孩子是残疾以后，她对我说，姐，我们现在如同亲人一般，你的孩子就是我的孩子，如果你有什么事，我会帮你把对孩子的爱延续下去！这句话我一直记忆犹新。在我的眼中，和利的人品和服务就是一种品牌和力量，作为客户，我们对她的评价是四个字：感动、信任”。五来年，她们的感情和关系不断升华，孙女士先后转介绍并促成了近30单保单，这些都源于张和利多年如一日坚持自己的服务理念，视客户为亲人的行为。

临走时，孙女士一再挽留我们在家吃饭，被我们婉言谢绝了。回来的路上，张和利还没有从刚才的情绪中走出来，她激动地说：“我的今天，离不开这些支持和信任我的客户；我的今天，得益于长期以来坚持为每一位客户做最好的服务。是服务成就了我，因为我相信：社会是公平的，付出才会有回报；人是相互的，你对她好，她才会对你好”。

张和利，从一个家庭主妇到平安精英代理人，从平淡无奇的家庭生活到精彩纷呈的平安舞台，在与保险牵手的2500多个日日夜夜中，她感动着客户给予的感动，幸福着客户拥有的幸福，像一盏永不熄灭的烛光，即温暖了自己又照亮了别人。在问到她的目标和理想是什么的时候，张和利淡定从容地说：“我不在乎可以赚多少钱，我只在乎有多少人信任我，多少人认可我，让我有一个自己的舞台可以演绎属于我的精彩。”张和利正用自己的言行感染着身边的每一个人，服务着需要她的每一个客户，相信，她的寿险之路必将会越走越宽，她的服务之道一定会日久弥新。