“诚信是保险营销的生命线，也是保险营销的真本领”。对此，中国人寿江苏省南通市启东支公司东成营销部经理施东辉有着深刻的体会。
她常说：“只有诚信经营，寿险营销之路才会越走越宽；只有诚信经营，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地。”2000年至今，施东辉独自管理一个营销职场，所辖团队的业绩年年创南通市第一；2002年至今，施东辉每年都是MDRT顶尖会员……而这一切都是凭着其真诚待人、踏实做事换来的。
以纵横交叉的方式开展业务
1996年，施东辉正式加入中国人寿启东支公司，这些年来，她认定要做好寿险营销，必须先学会诚信待人；要取得客户的信任，首先要做到真诚无私。她一直告诫自己，“诚信是营销员的立身之本，是寿险营销兴旺之根。”正是以这样的信念，她很快融入到销售队伍之中，融入到客户之中。
施东辉每天奔波于大街小巷、城市乡村，向不同的人介绍人寿保险，为的是让更多人拥有保险，让更多家庭享受平安。由最初的几个客户到现在的上千名客户，施东辉的销售业绩也在不断攀升，而且越做越好，越做越大。
为了开展好业务，赢得更多的客户，施东辉合理安排时间，以工作日志的形式制定了相关工作计划，以纵横交叉的方式开展一系列的业务。
纵向方式以直接拜访客户为主。施东辉一个乡、一个镇、一个小区地联系、拜访。2003年的一天，施东辉去拜访客户陈先生，陈先生以为施东辉是银行的工作人员，开始态度很好，当得知她是做保险时，扭头就走，嘴里还在念叨“买保险没兴趣”。之后，经过施东辉多次登门拜访，反复向客户讲解相关保险条款和保险的意义和功用，最终赢得了客户的信任，成功签单。而在日常的拜访中，就算没有单子可做，施东辉也会认真了解客户的需求，向客户宣传公司以及保险的意义和功用。日积月累下来，她成功吸引了一大批客户。
横向方式就是通过朋友的转介绍，了解客户的一些基本情况后，再做出适合客户的建议书。这样一来，既缩短了查找客户资料的时间，又在第一时间掌握了客户的相关信息，为进一步展业打下了良好的基础。
做保险最重要的是讲诚信
施东辉常说，“做保险其实就是做人，只有时刻牢记诚信二字，才能取得成功。”她是这样说的，也是这样做的。
2009年的一天，施东辉的一位老客户看到公司的相关广告后，主动上门投保健康险。施东辉见到这位老客户时，感觉客户气色不如以前，但还是热情地将当时热销的险种详细给客户讲了一遍。客户听完介绍，当即要投保20万元。施东辉将投保单拿出，一边解释一边请客户在“如实告知”一栏中做出相关选择。在“病史询问”项目中，客户迟迟不落笔。施东辉察觉到这一点，经过询问后得知，原来这位客户在年初时被诊断出糖尿病，并且一直在治疗中。客户抱着侥幸的心态想继续投保，施东辉则告诉客户：“公司是要进行相关审查的，如果已经患病就不能投保这款产品。在《保险法》的相关条例中，投保人必须要履行如实告知义务，否则合同也是无效的。”事后，施东辉一直把这位客户当朋友，有空还常常去家中看望他，并帮客户找医生做相关治疗。施东辉的行动深深感动了客户，这位客户不仅找施东辉给家人买了保险，而且还先后给施东辉介绍了一大批新客户。
做保险要看客户真正需要什么
展业中，施东辉始终坚信这样的理论：做保险不是收的保费越多越好，而要看客户真正需要什么。
曾有一位客户主动提出要投保10万元的保险，选择20年缴费。当施东辉了解到这位客户所在的企业效益不好，同时家里又有年幼的孩子需要抚养，如果投保这个数额的话，客户可能会面临较大的经济压力。施东辉经过再三考虑，建议客户选择5万元的保险，这样既能满足客户的风险需求，又能缓解经济压力。客户非常认同，并对施东辉能设身处地为自己考虑表示赞赏。之后，客户将自己的亲朋好友介绍给施东辉，久而久之，这些亲朋好友都成了施东辉的铁杆客户。
莎士比亚曾经说过：“失去了诚信，就等同于敌人毁灭了自己。”如果今天营销员对客户说了假话，那么，明天客户就会对他产生反感，最终他将会被客户抛弃，营销业绩也将随之下滑。
坚持诚信经营，是施东辉不变的原则，同时，她也这样要求团队中的每一位成员。曾有一伙伴遇到一位普通工薪阶层的客户，客户在听取相关产品条款后决定投保10万元。这位伙伴十分欣喜，准备将相关核保资料带回公司交单。途中，这位伙伴给施东辉打电话传达喜讯，施东辉在为伙伴高兴的同时也不忘提醒他，10万元虽然不是大单，但对于一个工薪阶层的家庭来说，就会有一定的经济压力。另外，客户是否真的了解条款的内容，明白自己应承担的义务及享受的利益等等。在听取了施东辉的建议后，这位伙伴去客户家详细地将产品条款讲解给客户听，让客户再次确认投保的数额。这位伙伴有点犹豫，施东辉则告诉他：“寿险之路是一条长久之路，不能贪图眼前一时的利益而毁了以后的路，诚信经营是最基本的原则，只有诚信对待每一位客户，客户群才会越来越大。之后，施东辉亲自开车陪同这位伙伴去客户家，果不其然，客户一开始未能完全理解条款的内容，做出了错误的判断。经再次确认后，客户最后确认投保2万元。
因为坚持诚信，施东辉对客户一直怀有深厚的感情，始终把客户当作衣食父母。施东辉说：“保险服务不在一时，而在一世，只有客户满意，我们的展业之路才会越走越宽！”
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