做保险就像做生意～金美玲

她，是一个理性、优雅、要强的女人。她放弃了安逸享乐的生活，踏上了寿险营销的道路，她说：“做保险让我的人生价值得到提升，让我的潜能得到挖掘，我的生命，因保险事业更加精彩！”在加盟生命人寿不到四年的时间里，她签下了很多大单，同时获得了一连串的荣誉，她就是生命人寿浙江台州中心支公司温岭营销服务部高级业务主任金美玲。

“投其所好”赢得客户

“假如我能，我一定要，假如我一定要，我就一定能！”，这句话是金美玲的座右铭，也就是这句话让她开始在寿险路上赢得一场又一场战役。笑容在这位优雅的女人脸上经常绽放，她坚信不放弃就一定会有收获。

金美玲曾签下一张每年期缴保费38万元、缴费时间十年的保单。她用执著和真诚感动了这位客户，从而赢得了客户的信任。谈到签单经验时，金美玲表示，在认识客户前，她就做足了功课，将客户的兴趣爱好了解的一清二楚。

在与这位客户第一次见面时，她专找一些客户感兴趣的话题与其交谈。知道客户是白手起家的企业家，她就聊创业的艰辛奋斗史。知道客户资产充足、经济雄厚，就着重给客户介绍保险资产保值增值的功能。之后，金美玲与客户经常保持联系，成了朋友，但由于客户流动资金的一度紧张，这张单子就一直搁着。然而一次偶然的机会，客户被金美玲一个贴心的服务细节深深触动了。那天，金美玲在拜访完回家的路上，无意中发现客户的车子出了故障，正在路边焦急的等待拖车。金美玲立即下车与客户聊了起来，并一直等到拖车来为止。这一举手之劳促进了客户对金美玲的信任，当下决定在她这儿投保。客户表示，他被金美玲的真诚和执著而打动，保费交给这样一位保险人，值了！

用热情和专业感染客户

认识金美玲的人，总是能被她的热情和直爽感染、被她的专业和敬业折服。陌生拜访而成为朋友、成为客户，对于金美玲来说是常有的事。

她有一位客户，总共见了两次面，就购买了标保8.8万元的保险。一次健身房汗蒸室的偶遇，一次投缘的聊天，简单相识后，客户便开始主动询问金美玲的职业和家庭，金美玲告诉她自己在保险公司工作，而后向其介绍了保险在个人资产管理方面的特有功能。第一次的简单交谈，勾起了客户对保险的兴趣，加深了客户对保险的认可。离别时，金美玲主动邀约客户，有时间继续深入地聊聊保险，并给客户赠送了一份小礼物。初次相识，金美玲与客户的坦诚交流，取得了客户的信任。之后，恰逢公司举办酒会，金美玲都能顺利的邀请到客户。时间长了，当客户了解到金美玲在公司获得的诸多荣誉后，对金美玲敬佩的竖起大拇指：“以前我买保险，只是送人情，今天在你这儿买保险，买的是真正属于我自己的保险！”

“听话、照做”就有收获

金美玲认为，做保险就像做生意一样。保险是个比较特殊的行业，每个人即依附于公司，又独立于公司。俗话说，“背靠大树好乘凉。”紧跟公司节奏，运用公司资源，真诚服务客户，是金美玲的三大制胜法则。她说自己是个“很听话”的人，“傻傻的”跟着公司的要求做，自己定下目标就会有收获。

“真诚服务客户”是金美玲的做事原则，无论售前、售中、售后，她都能抓住每一个机会为客户提供服务。平时，她会把客户的资料进行归档整理，客户的生日或重要节日都会短信或电话问候，对于客户重要的聚会或大事，更是与客户共同参加。有一次，金美玲和客户参加聚能管理培训班，正逢客户儿子毕业，当时其他同期毕业的同学都有人上台送花，只有客户没有准备。细心的金美玲立即冲上台送了一束花给客户的孩子，客户很感动，至今常常提起这事。事后，这位客户将金美玲介绍给了自己的朋友，转介绍促成了不少保单。正如金美玲所说，“其实客户并不需要他们做很多，有时一个不经意的举动也许就会感动他们，他们会永远铭记在心，并加以回报。”

销售产品先推销自己

金美玲经常说，“营销员要想把寿险产品销售出去，首先要先将自己推销出去。一个非常自信的人才会让别人相信。一个对自己公司产品满意的人，才会让别人对你公司的产品满意。营销员本身的优势会为其所推销的产品增值。营销员要善于帮助客户解决问题，才能成为客户信任的人。”

2012年至2014年期间，金美玲连续三年荣获了从业以来获得的最高荣誉——华人保险大会国际铜龙奖IDA。金美玲的比喻非常形象，她说，保险公司是一座永远挖不完的金山，只要你每天去挖，它每天都有闪光的金子。加入保险公司后，她感觉自己的人生就像金子一样熠熠生辉。

对保险行业今后的发展前景，金美玲充满了信心。她表示，保险行业的黄金十年才刚刚开始，随着“新国十条”的出台，国家更加注重商业保险，老百姓的保险意识也会不断提高。金美玲认为自己的发展之路才刚刚开始，面对未来，她相信自己会做得更好，这个行业也会更好做！