“把客户的事当成自己的事～“陈长龙工作室

在人保财险南京市分公司，有一个以个人名字命名的保险工作室——“陈长龙工作室”。2013年，这个成立两年多、只有8名员工的工作室依托汽车4S店，创下了年销售保费9778万元的佳绩。这一切，离不开默默奋斗的团队“领头羊”陈长龙。

每个客户都是重要客户

从业20年，陈长龙有一个非常重要的信念，那就是——工作有轻重缓急之别，但客户没有高低贵贱之分。在他眼里，每个客户都是重要客户。

陈长龙出身农家，高中毕业后入伍，当过通信兵，做过汽车连长，参加过1987年大兴安岭的救火、并荣立三等功。长期的军旅生涯，历练出他吃苦耐劳、敢闯能拼的气质品质。尽管如此，刚转业到保险公司的几个月，他还是夜夜睡不踏实，正是“把每个客户都装在心里”的信念，让他的事业从零起步，节节突破。

1999年，陈长龙听说某村新进了一批水泥罐装车，陈长龙多次驱车往返，终于签下其中两辆车的保险单。就在当年10月，投保客户的水泥车出了车祸，接到电话的陈长龙二话没说，急忙赶到车祸地点，一边安抚客户，一边抓紧理赔。当得知客户的车停运一天就要损失近千元时，陈长龙又跑上跑下，四处托人，仅用4天就帮助客户恢复了营运，感动得客户拄着拐杖给陈长龙送来水果表示感谢。这件事在当地传开了，很多尝到投保甜头的客户就动员大家找陈长龙投保，保费很快从当初几万元迅速增长至二十多万元。

想客户所想

陈长龙深有感慨地说：“做保险，就要把客户的事当成自己的事。”正因为这样说也这样做了，陈长龙不仅拿下了一些公司的车险、工程险、工人的人身意外险、国际海洋运输险，而且和这些公司的领导都成了好朋友。

2011年，与公司合作的一家4S店的凯迪拉克修理量“不饱和”，陈长龙看在眼里、急在心头，立即动用自己的人脉资源，为4S店多方联系维修车辆。几个月下来，前来修理的凯迪拉克车辆大大增加，从以前每天10辆增长到四五十辆，正因为此，陈长龙得到了4S店老总的赞赏。

陈长龙常说，“你把客户的事当自己的事，客户就会把你的事当成他的事。”2013年9月，公司遇到了“汽车行李险”业务拓展困难，将7.2万元的任务交给了陈长龙，并限期在一个月内完成。面对任务，陈长龙忧心忡忡，然而，当他把苦恼告诉曾经帮助过他的4S店销售经理时，他们纷纷表示愿意帮陈长龙攻克难关，结果一个月内，7.2万元的任务很快就完成了，而且创下了公司汽车行李险日均销售4000元的纪录。听闻此事，公司总经理楼伟民说，“要都像陈长龙这么干，还有什么难关闯不过去？”

服务的最高境界

在当地，提起“陈长龙工作室”，几乎没有人不知道，这也和他多年来真诚服务客户离不开。陈长龙说，“服务的最高境界是让客户觉得离不开你。”

2006年8月，陈长龙从朋友处得知，自己的一个老朋友在南京著名的汽车销售一条街开了一家汽车4S店，陈长龙就立即找上门去。可是对方表示，店里业务不算多，而且已经有其他几家保险公司先入为主了。陈长龙毫不气馁，一再坚持，最终这家公司答应给陈长龙几辆车先试着做做。由于陈长龙为人热心、服务周到，再加上公司的知名度，半年时间，业务量就做到了1200万元。由于服务质量好，2007年3月，这家汽车4S店老总决定把70%的份额交给陈长龙，半年后，陈长龙就拿下这家4S店100%的业务，其他公司也就自动退出了。

从开始一张桌子都不让摆到其他公司自动退出，陈长龙说：“靠的是公司的品牌和个人的努力，为了做好业务，就要为客户提供全天候的服务！”

后来，这家4S店每次召开集团董事会，都要请陈长龙来列席旁听。一个汽车4S店董事会，竟然邀请一个保险公司的业务员来参加，这恐怕不多见。2011年，陈长龙的业务量做到了3800万元，增势喜人，这家4S店老总主动提出，让陈长龙成立一个工作室，把业务统一起来，这样有任何事都可以随时联系。就这样，2011年11月11日，“陈长龙工作室”在双方公司领导的见证下正式挂牌，陈长龙说：“工作室成立之日恰巧是光棍节，从一个人奋战到一个团队，我们时刻都在勉励自己，要做第一，要做最好！”

目前，“陈长龙工作室”有出单员6人，电销专员2人（专门拓展“车电联呼”业务）。今年，陈长龙和他的工作室，充满激情与自信，正为奋力冲刺亿元保费而努力。