找客户的方法真是不胜枚举。我走到哪儿都能找到客户，哪怕我去上厕所，都能约访到客户。这就是随机拜访，什么叫“随”？“随”就是随时随地，任何时间段，无论什么时间。只要你的心中有保险这份情结，你的客户就会随时出现在你身边。我的客户源中有30％—40％都是随机做来的。
我参加去年CMF圆桌大会，回程的飞机上，我跟陌生人坐在一起。与陌生人接触，要有智慧才能跟他做深入交流。我旁边是一个老头和一个小伙子。我刚开始的时候故意引起他的注意，当服务员把饭送来，我吃得很快，旁边的老头说：“小姐你慢慢用餐，用快了不好，要胖的。”我说：“我已经胖了，没关系。”
旁边的小伙子一直不做声，我就逗他讲话，我说：“小伙子，结婚没有”，他说：“快结婚了。”我说你朋友在哪？他说：“朋友在当老师。”我就想怎么样让他心甘情愿把名单给我呢。这时候我就给他讲，“你朋友一个月拿多少钱？”他说：“一个月五堂课，很辛苦，但是拿不了什么钱。”我说：“上什么课？”他说：“人力资源的课。”我说：“你把你太太带来找我，我给她介绍个工作，收入保证比现在多两倍。”然后我给他留下联系方式。后来小伙子真的打过来电话了，想约我和他谈他女朋友工作的事情。我请了保险公司有关人士来和他女友谈，结果谈得很成功。第二天他给我打电话，问他女友明天能不能去上班，为了进一步敲定保单，晚上我继续安排他们到咖啡馆交流，他女友工作得以落实；当时12点了，我说保险的事已经介绍过了，你觉得保险好不好？他说你介绍的保险对我们很合适，我也想买，最后把字签上了，然后把钱取出来给了我，做完这份保单已是凌晨了。
如果当时我在飞机上面不张开嘴，如果我故作矜持的话，有没有这一份保单？绝对没有。所以张个嘴，保单就会来的。对于后面的过程谁都会做，交流、沟通……关键的是如果你走不出去，就不会找到客户。我们怎样才可以找到客户，就是你要随时随地，都要把保险放在心中，随时随地积累名单。
还有一个我做得最好的就是目标市场。我上亿的保费，最大的保单才100万，其他的都是小保单累计起来的，因为我做保单，我每天都可以去签单。当我们培养一个目标市场的时候，争取做到各个地方都有你们固定的目标市场，比如建材市场、五金市场……各个地方都可以去做。虽然做不了大单，一大批累积起来也是大单了。
我刚开始做保险的时候，做了一个单位的保险，当你做好了第一个客户的保单时，这个客户就是传播机，他会帮你给其他人介绍保险，产品内容、他为什么要买等等。这第一个客户会为你做无形的推广，关键要把第一客户用心做好。目标市场做对时，经营的成本很低，不需要送什么，因为大家都认为在你手上买很荣幸，你不用求他。第二，服务非常简单，你一去服务一大片人，简单高效。所以，目标市场做起来非常轻松。
那么如何才可以开发和挖掘目标市场呢？首先自身的素质最重要，一定要诚信，承诺的东西不要太多，但你承诺的一定是你可以做到的。第二，培养教练。当我们一个人手上有50个教练的时候，你就有了一个隐性部队，你做起来就非常轻松。所以，教练是要你选择的，怎么样去选择适合的人当教练呢？首先你要和他投缘，他要喜欢你。还有他本身要有一定的魅力和影响力，他讲的话，别人要听。最好有一定的强势，别人也有需要他帮助的，这种人可以成为你的教练。你要把他培养为你的教练，你要和他沟通，他才会发自内心地介绍保险。你要给他一些关怀，关怀比物质的给予更重要。这样的教练你培养起来了之后，他们会自动、自发地帮你去开拓市场。
而且这个教练所在的行业也可以选择。比如我有医务系统的教练，当我们的客户需要医务系统的人来服务时，我一个电话让客户自己去找就可以了，他会把我的事当成自己的事来对待，你就省了很多的时间和精力。有个妇幼保健医院的医生，她自动、自发地帮我把所有的名单、地址累计起来，到时间她向他们推荐我，“小美会向你们介绍保险，你们去选择、参考，不一定非要买，不过他是我的朋友，你一定要好好地接待他。”当她把这样的话说出来的时候，你去做就非常容易了。其他系统的教练也是同样道理。当你把一个人培养为一大片市场的话，那你的保险做起来就真的是非常容易的。当你把目标市场开发得很好的时候，其他任何人都挤占不进去，那你的保单就不需要多少技能了。你只要把目标市场开发好，那你的保单就可以源源不断地来了。
1989年至1995年就职于南京雷电集团，1995年就职于中国太平洋人寿保险公司江苏分公司。连续十年获得太保南京分公司“十佳营销员”、“优秀业务主管”光荣称号。五次荣获太保总公司“蓝鲸奖”，并于2004年荣获总公司优秀个人标兵的光荣称号。连续三次荣获“江苏省优秀代理人”，连续2届荣获“中国保险之星”并赴人民大会堂接受颁奖。中国首届百万圆桌理事会副秘书长。连续三次参加世界华人寿险大会。现任中国太平洋人寿保险股份有限公司江苏分公司督导。担任江苏省农村医疗保险、农村农作物保险研究员，拥有5000名客户，累计保费达亿元。
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