巧借徽商论坛 成功签下10万元保单

在中国人寿安徽省阜阳市临泉支公司，提起庙岔营销服务部经理路素萍，几乎无人不知。她不仅管理团队有妙招，而且业绩也特别出色，尤其是她巧借“徽商论坛”成功签下10万余元保单的事迹，被伙伴们争相学习和传颂。

巧借论坛

连续签单10万余元

为做好个险的“五六联动”，公司审时度势，推出“徽商论坛”，为伙伴们提供了展业拜访的时机。得此消息后，路素萍如获至宝，一口气列出40位客户代表，并逐个筛选，从中锁定重点客户，最终选定3位准客户。其中客户代表张老板是路素萍的一位老客户，经济实力雄厚，但就是对保险不感兴趣，加之近年来工作繁忙，常年奔波在外。前不久，路素萍得知张老板4月中旬要回家办事，便打通了邀约电话，张老板欣然答应参会。在南京举办的“徽商论坛”上，张老板现场签下10万元10年期保单。

紧接着，路素萍在第二场论坛成功签下3万余元10年期保单；第三场论坛，路素萍又签下了一份3万余元的10年期保单。虽说签下的不是什么大单，但对于一个农村营销网点的伙伴来说，能够借此论坛连续成功签单谈何容易。当一些伙伴向路素萍请教经验时，路素萍说：“机会永远留给有准备的人，保险没有淡季的市场，只有淡季的思想，客户就在我们身边，只要用心，把握机会，勤于拜访，就一定能够得到回报。”

赢得客户

专业是法宝

不经历风雨，怎能见彩虹。没有人可以随随便便成功，作为一名保险代理人更是如此。

让路素萍最为难忘的是，2007年7月的一天，一位客户准备签单时，却突然反悔说：“路大姐，你需要钱先拿去几万用，我不办保险了。”当时路素萍就说：“没关系，等你考虑好了再签吧。”不曾想，客户竟在不到一年的时间里突患乳腺癌离世。为此，路素萍对自己未能及时为客户提供保险保障而难过和自责，若当初能够说服客户买保险，也许客户现在就不会是这个结果。客户的家人被路素萍的言行所打动，这件事之后，客户的妹妹主动找到路素萍购买保险。

在路素萍这儿买过保险的客户对路素萍都有同样的感受，那就是专业。路素萍认为销售保险本身就是一项专业、严谨的工作，关系到一个人、一个家庭，甚至几个人、几个家庭的利益。因此，要得到客户的信任，首先就必须做到专业，只有专业才能让客户信服。

为了让自己更加专业，路素萍从入司起就仔细研究产品，每个产品的卖点是什么、怎样才能做到最好的组合、什么样的产品适合什么样的客户……她反复学习研究。路素萍一般不在第一次与客户面谈中拿出计划书，而是先了解客户的情况，然后锁定客户属于哪一类客户。她认为，了解了这些基本情况后，才有利于进一步制作保险计划书，以更加专业的姿态面对客户。

面对拒绝

找出原因积累经验

我们都知道，每位保险代理人都曾有被客户拒绝的时候，在遭到客户拒绝时，路素萍并没有像有些伙伴那样失去信心，垂头丧气。在每一次被客户拒绝的时候，她都会问客户拒绝的理由是什么。她认为，没有人是不需要保险的，这也绝非客户拒绝的根本理由。在她看来，只有清楚地知道被拒绝的理由，才能快速地累积经验，赢得下一次的成功。

一分耕耘，一分收获。路素萍于2002年7月加盟中国人寿临泉支公司。从业10余年来，路素萍用真诚和专业赢得了客户，不仅成为临泉寿险市场上的拓荒者，而且在临泉寿险市场上取得了骄人的业绩：2007年，荣获省公司百名展业能手；2006-2009年，连续4年参加全国百万圆桌大会；2008-2010年度阜阳精英俱乐部“钻石会员”;2011年4月参加由总公司在人民大会堂举办的“营销15周年”庆典大会；2013年赴韩国考察旅游。

近年来，路素萍的个人业绩也是突飞猛进。2011年个人全年保费89.7万元，其中十年期保费52.9万元；2012年个人期交保费107.5万元，其中十年期36.8万元；2013年1-4月，个人期交保费69.6万元，其中十年期28.9万元。并且所属的庙岔营销服务部2011-2012年连续荣获省公司二类农村服务部旗舰店称号。

寿险路上，多年的摸爬滚打，让路素萍体味了酸甜苦辣。谈及未来，路素萍说道，“未来的路就在脚下，踏实向前，快乐营销，健康生活，将寿险保障送到千家万户。”